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直销不是简单“拉人头“,“拉人头”的4大损害
2014-07-21 13:56:32   来源:   编辑:   评论:0 点击:

直销人的头脑中,总是闪现着:直销就是拉人,人拉的越多,业绩就会越大,然后就会有房子,有车子,所以,无论如何,先把人拉进来再说。



  记住一点:人才不是拉进来的,而是被你吸引而来的。

  直销是个开放的事业,因此直销商很可能是来自社会各个阶层,每个人的成长经历截然不同,对于直销的认知程度也会迥异,把这群人融入这样一个群体之中,靠什么。很多直销商们,都有自己的见解,现在比较推崇的就是,开大会。这种会议的宗旨就是通过很火热的场面,达到聚集人气、吸引新人的目的,什么人都会“拉”进会场,比如我们耳闻能详的OPP、各类研讨会、潜能培训会、会前会、会中会、会后会……在他们看来,只要能把人拉进会场的人,就一定是适合做直销的人。

  动辄几百人挤在一个会场里喊口号,“我要成功”,“我一定行”,“我是最棒的”……不可否认,在那种气氛的感染下,一个再低落、卑微的人都会感觉良好,但是,一旦走出会场,当他们一个人走在漆黑的路上的时候,那样的一种孤独,那样的一种反差,会让人觉得恍惚,甚至更加迷茫。是的,亢奋之后,反而更觉得空虚。因为他们抑制不了自己的情绪,在自己还没有完全弄懂的时候,就满怀激情去开拓市场,一“热”一“冷”,几个回合下来就很容易“感冒”,所以新人的流失率也就高起来了。

  我曾经在石家庄看到,某直销团队动辄就关门三天进行一个500人的培训,通过夸大产品的功效、鼓吹发财机会,激情充满整个会场,上面的人讲的神乎其神,下面的人听的热血沸腾,结果大部分的人经受不了所有“机会”的诱惑,掏了四五千块钱,抱回一大堆产品。因为产品销售不出去,几个月甚至半年都囤积在家里。

  我一直在思考,为什么一定要通过会议的形式来做呢?很多直销商给过我答案:这样做,拓展速度将会很快,销售快,影响大,容易上级别。于是,在他们头脑中就无形中形成了这样一个概念:直销就是开会。

  我们很多直销商,虽然没有那种一下子拉来500人的“威力”,但也总是遇到一个人,就劝说他办卡,先成为自己的下级直销商再说,其实,这两者在思维上的误区还是一样的。从某种程度上说明了,我们太多的人,对直销的理解还停留在几句空洞的理论上,比如“直销能让我们挖到一条财富的管道”、“直销能让我们达到非凡的自由”,那么,如果我反问一句,直销为什么能让我们挖到一条管道呢,直销为什么能让我们达到财务和时间上的自由,直白的说,你凭借什么能让直销成为你一辈子稳定的收入。大部分人都无法正确地回答我。在他们的头脑中,总是闪现着:直销就是拉人,人拉的越多,业绩就会越大,然后就会有房子,有车子,所以,无论如何,先把人拉进来再说。

  这种拉人头的形式,让老百姓反感、让社会担心。长此以往,直销行业将走进一个可怕的黑胡同。

  我遇到过很多直销商,其中很多都是加入时间不长的新人,他们向我倾诉,他们的上级很喜欢开会,当自己把一群朋友邀约到会场的时候,却并不能帮助自己解决实际的沟通问题。是的,在现阶段中国直销产业大环境中,在很多公司的直销商看来,会议是直销最重要的支援系统之一,但是,他们都只是关注一些表层化的东西:气氛要好,音乐要劲,人气要旺,邀约的人必须要被我们布置的这种“道具”所感染。

  我要说的是,几年前靠这种思维聚集到一起的直销团队,现在无一例外的都散的干干净净了,即使现在他意识到这个错误,想改过,想重新再来,成功的可能性都是微乎其微。

  千万别图省事,就把新人盲目地引入会场,并且我还主张,完全没有必要让新人参加大型的培训,这样会让他们头脑发热,而发热的结果就是,严重破坏你所处的直销市场,并且,这种破坏性一旦产生,将是难以挽回的。为什么?我来说说我的看法——

  1.对新人本身的伤害

  我一直主张的是,直销就应该是一种生活,直销行业需要的是一种和谐,一种融入生活的和谐。如果新人的头脑发热、期望值太高,他在拓展业务的时候,心态自然就不会平和,他会处处把自己搞的很另类,出门就要穿西服、见人就要递名片、走路就要像阵风、开口就要讲机会……难怪很多新人跟我诉苦,直销真的太难了,我沟通一个就失败一个。我说,如果你的上级向你灌输了这种思维,你不失败才怪呢,为什么,因为你背离了生活,你处处都想把别人也“拉”进来再说,不管你学到的邀约技巧如何高明,你仍然是扰乱了别人的正常生活,只会引发别人的反感。

  2.“拉”人以后,你所将付出的代价也会是巨大的

  我也曾经见过不少的直销商,因为一次会议就拉进不了不少的人,而拉进来的人也纷纷效仿他的方法:通过开大会再拉人进来。于是这些直销商也就自然地经常被这群直销新人拉到各种会场上去讲演,甚至一天要飞几个城市。有的因为为了配合激情的演讲,经常挥舞拳头,结果得了肩周炎;有的一口气就要讲4个小时、7个小时,结果得了咽喉炎、前列腺炎……这是生理上所要付出的代价。而心理上,因为“拉”进来的新人,无法迎对市场的考验,经常是大片大片地“阵亡”,当他看到这种凄然的场景,也无时不受到内心的折磨和一声叹息。所以,他们自然会觉得压力太大,太累了。

  3.会阻碍你的市场拓展

  他们毕竟是新人,甚至连自己所销售的产品都没有体验过,就大肆宣扬产品的功效是如何如何好,更别谈服务沟通、文化融合这些问题了,如果你刚开始就把他们的脑袋搞热了,很自然的,他们从进来的第一天开始,就对这个行业抱有太多的幻想和太大的期望,然而,直销却并不是那么简简单单就能成功的行业,一旦他遇到接踵而来的阻力甚至打击,第一次失败他会认为是自己不够努力,第二次失败他会埋怨是你没有好好帮助他,第三次失败他会铁定这就是一个骗人的东西。然后,他不仅离开了,还会把这种泄愤带给周围的人,他逢人就会说,“那人就是一个搞传销的骗子”、“别上当了,我做了几年都亏了”,其实,他才刚刚做了一个星期而已。

  严重的说,你如果不纠正现有的“先拉进来再说”的思维,你的这群下级他就会让你丢掉一大片市场。拾起石头砸自己的脚,这不是滋味。

  4.对直销公司及整个直销环境的破坏

  我这样说,或许你会疑虑“我哪会有这大的威力”。但这绝对不是危言耸听!我曾经说过,一旦新人得不到正确的引导,仅仅是靠“拉”而来的,一旦他们遭遇失败,从“理想巅峰”跌到“现实低谷”的时候,他们就会很容易放弃,并无形中开始怀疑,直至否定:“这家公司的产品太贵,根本不会有人买”、“奖金制度太苛刻,拼死拼活都是为上面的人打工”、“什么直销,还是以前的老鼠会”……是的,这也将成为直销公司乃至中国直销业的“口碑”,这种“口碑”形成了,对直销公司和直销市场的破坏性是相当大的。我们可不能好了伤疤忘了疼,同时,大部分的直销公司也是一味地全盘吸收国外的做法,不顾及中国的国情,很多指导思想至今仍不明确。为什么上个世纪国家政府要实行“一刀切”吗,并不是说直销不适合中国国情,而是那时所流行的“拉人头”的做法,不仅是危害了直销公司,对直销市场环境、甚至国内的社会治安都形成了严重的破坏和威胁。我们谁都不希望看到直销业在中国永久消失,那么,我们就要从根本上反省并纠正自己在思维方法上的误区,从现在开始,从自己开始,爱护好中国的直销环境。

  所以,我们应该让新人少接触一些狂热的气氛,让他多融入我们一种和谐的氛围之中。在这样的一种氛围中,真心地把他当作自己的一个朋友,聊聊天、喝喝茶,将一种好的产品真心地带给他,用自己的经历和思维来感染他,引导他去追求一种高品质的生活方式。记住一点:人才不是拉进来的,而是被你吸引而来的。“气氛”,只是一股“气”,天马行空、漂浮不定,“氛围”,则重在一个“围”字,它会包围在我们每个人的身边,直至心灵深处。

  不错,我们每个直销团队的领导者,都渴望获得人才,但是,如何吸引这些人才,才是我们真正应该面对的问题,而不要总是想着如何把会场搞的火爆一点,把音响的声音开的更大一点。


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