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陈岽方:中国当代直销乱象及思考对策
2016-09-02 09:25:13   来源:陈岽方   编辑:南枫   评论:0 点击:

中国直销经历了长达27年的漫长岁月,为当代经济发展和社会就业做出了不菲的贡献,但是,面对一个如此庞大的群体,如何冷静客观地发现和认识到存在的各种问题,及时扭转一些错误的倾向和苗头,坚决杜绝行业的不良现象和非法传销向直销市场渗透成为摆在我们面前的一大难题。
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陈岽方:中国直销业奠基人,江苏宝缦健康产业公司副董事长

  中国直销经历了长达27年的漫长岁月,为当代经济发展和社会就业做出了不菲的贡献,但是,面对一个如此庞大的群体,如何冷静客观地发现和认识到存在的各种问题,及时扭转一些错误的倾向和苗头,坚决杜绝行业的不良现象和非法传销向直销市场渗透成为摆在我们面前的一大难题。             
 
  没错,这是一个行业创新的时代,互联网的创新、理念的创新、模式的创新,机制的创新,技术的创新,能力的创新,时代赋予了我们直销人和直销企业新的使命。可是,纵观当今的中国直销市场现状,感觉又回到90年代初期那混乱不堪的传销岁月,这话绝非危言耸听!甚至达到了有过之而无不及的疯狂程度!当下,大江南北,非法传销现象泛滥成灾。他们利用“互联网+”、以智能手机为工具,以微博、微信、微视、博客、陌陌、qq空间及其他微软件等为平台,以资本运作、据点传销、团伙传销、无产品传销、以多层次返利、免费赠送、电子商务、众筹、股权投资、微信营销、微商、虚拟货币、商城联盟、金融互助、慈善救助、免费旅游等旗号为手段,以支付宝、微信支付、网络银行为资金流转工具,制造了一个又一个的群魔乱舞行业乱局。今天,他们的非法行为更具虚拟性、跨区域性、隐蔽性、资本金融性和欺骗性,给发现、查处和打击带来了极大的难度。参与人数高达上千万,参与非法敛财、非法融资金额高达数千亿,牵涉面广,受害者之多,令人瞠目结舌!他们引发了极具破坏性的社会不安定因素,严重扰乱了正常的商业诚信,干扰了合法直销市场的正常秩序,侵犯了消费者的切身利益,损害社会主义精神文明建设,甚至引发了大量的刑事犯罪案件。更有甚者,极少数获牌直企也走向了股权融资、虚拟货币、金融集资、大单加盟的炒作之路。直销行业之未来,怎不令人担忧?                              

  记得德·狄维士在世直协会说过:“我们无法代替他人创业,无法代替他人摆脱贫困的生活,但我们可以为他们创造一个积极的环境,伸出援手,消除障碍。”所以,今天正在从事合法直销的企业主及众多会员,身上肩负的责任和担子尤为繁重!一个不按照企业发展规律和直销模式内在规律出牌的企业,终有一天会被残酷的法律制裁和市场竞争所淘汰。今天的直企及广大从业人员,站在什么角度看待直销行业模式、直销行业,方显至关重要。法律规则决定企业或个人命运,价值观念决定处事方式,动机决定行为。直企涉传丑闻不断,无论是企业主、经销商队伍、职业经理人,都应在这繁乱的花花世界坚守本份,坐怀不乱方为智慧。历史上或现实中这样的前车之鉴,应该促使我们新晋直企和经销商们能够吸取市场上所衍生的血的教训。正确把握行业脉膊,明辩行业是非和未来,共同维护行业健康秩序,还行业干净的生存环境,才能实现行业正常的繁荣,实现大国旗帜下的"大众创新、万众创业"人生梦想!为此,个人认为,就直企而言,提出三点建议:                  
 
一、正确认识做好企业战略规划的重要性。

  企业进军直销行业,一定要量力而行,做好企业稳步推进的战略规划,意义非凡。而每个来到此平台上的操盘手或者职业经理人尤显重要。平心而论,大家初来伊始,都是怀抱着把该企业做好做大的初衷和梦想的。大家要对企业合法经营、稳定发展负责,最主要是对企业主贯输并强调合法守规、逐步、稳定发展的重要性,让他明白当今做大做稳的企业都是遵循这条路子做大的。一定要经过大量的实践、付出与积累,才能一步步走向更长久的未来。直企尤其是传统转型的公司直销顶层设计和布局非常重要,某种意义上是决定企业是否在未来做大做强且能够坚定不移地做下去的核心战略。但遗憾的是,很多企业基本上都缺乏行之有效的长期战略规划。企业一旦开盘,大都会犯“业绩才是硬道理”的幼稚炒作毛病。做大单成了创造业绩的唯一手段。他们初始一定是不明白也不想明白:大单必定会大伤。经销商不是不闹,时间未到,时间一到,必定聚众游行大闹!其次,直销企业的资源拓展有一个不变的共同行规,即有制度上的世袭机制。对会员的这种承诺,其本身就决定了一个企业长期共存的重大责任和使命。所有的直企在发展初始,都离不开前期的扎实基础和贴心服务,根基的稳固才能助企业成为百年参天大树。可目前少数直销企业,见行业内直企大佬其实力、财力庞大,且业绩傲人,动不动几十亿、上百亿的年营业额,于是常犯心急病,殊不知人家是用了十几、二十几年时间打拼和积累出来的市场。我们忌讳这种这些后来者急于求成、盲目追求业绩的行业炒作之风。甚至导致这些企业在开局之初便偏离轨道,走向短期炒作之路。新兴直企要正确地认识企业的稳步发展轨道,必须耐得住寂寞,扛得住诱惑,理性对待市场,精细服务市场。须知百年企业是靠夯实基础,一步—个脚印打拼出来的。     
 
二、坚持以产品为导向,以循环消费赢得市场。

  当下,牌照等于业绩的时代已经造成行业大乱。企业要想赢得消费者的青睐和稳固占领终端市场,一定要回归以产品为导向的直销本质。如今,直销行业产品同质化现象非常严重,企业产品主打的健康产业领域,大多似曾相似,甚至公司与公司之间的产品知识课程基本相同,市场恶性竞争现象泛滥。要想在未来的直销行业有所突破,要想赢得未来的终端消费市场,就要注重产品的不断创新,加大科技研发的技术投入,坚持生产高品质、高科技、区隔化、定制化、个性化、生态、环保、智能、绿色、健康的创新品牌产品。选取的产品应当是适合中国目前的消费者接受的产品,通常是日用快消品而非纯粹的保健品营养品,从而避开市场同质化,这样才能奠定循环消费的基础。产品价格过高难以为消费者接受,至少无法形成循环消费。而价格过低十余元或几十元的,则缺少利润空间且物流繁杂,也不好做。产品本身的价值不能与价格相差较远而给人价格虚高的感觉,最好是大品牌有文化的产品,这样的产品才真正有利于循环消费而拥有大量市场,也有利于以直销这种销售模式来进行包装与推广。去同质化、走差异化、打破一成不变的高价位旧俗,来一场质优价廉的价格革命,合理制订pV值,才能产生循环消费效应,才能赢得消费者的口碑与信赖。最重要的是:直销与传销的根本区别就在于,前者侧重产品销售,最终面对的是客户及服务需求,后者侧重拉人头,无限制地发展下线。由此可见,直销的本质其实是市场需求,是为顾客提供优质的产品和服务,而绝不是为了所谓的“赚快钱”而丧失了直销的本质。                            

三、重视和加强职业经理人与经销商队伍的守法经营和规则建设。     
     
  直销企业在发展初期,就要有计划度过市场培育期的思想准备,严格按照《直销管理条例》、《禁止传销条例》的规定,扎扎实实地做好直销市场的拓展工作,千万不能为了追求所谓的业绩而违规或涉传。                           

1、职业经理人是一支非常重要的行业力量。他们是企业做久做稳做大的核心班子。他们富有一定的行业管理经验,大都有较广泛的人脉资源、较深厚的从业经历,有对该行业孜孜不倦的拼搏精神。可在当今企业中,由于心理上处于弱势群体,往往对老板的话言听计从,失去了应有的做稳做久做大的最初愿望。唯恐一下子做不大或做不起来被老板误解和解雇,于是只管拼命抓业绩、炒市场、拉人头,忘记了企业主是不懂行业规律的人,忘记了对老板的专业引导和遵纪守法、稳定发展的企业使命宣导。今天行业大多新兴企业都普遍存在这种水土不服的“夹生饭”现象,这也是造成行业混乱和相互攀比的重要原因。平心而论,少数职业经理人是负有推卸不掉的职业操守责任的。所以,加強职业经理人自身的行业操守自律培训,不断提升与企业主同甘共苦、实现与企业共同发展的伟大梦想。作为核心管理人才,一定要深深懂得:
 
A、与企业主的价值观事业观保持一致,融为一体。适应并服从老板的性格、爱好。非常重要。
 
B、快速提升自己的业务熟练、专业超群、工作任劳任怨、雷厉风行,执行力强的管理能力。
 
C、不在乎个人得失,以企业为已任,处处以大局为重,富有极强的企业责任担当之心。
 
D、品德兼修,与人和谐相处,人缘关系好,常怀感恩之情,满满的正能量。
 
E、稳扎实在,乐观豁达,富有人格魅力。
 
  让职业经理人在任何企业都要明白:什么是该干的,什么是不该干的?什么是合法行为,什么是非法行为?什么是快,什么是慢?什么是稳,什么是大?什么是短期,什么是长久?什么是炒作,是什么是结果……这方方面面的核心问题,至关重要。最主要的,通过职业经理人共同加快提升企业主的业务知识、法律知识、行业规律、企业所承担的责任和使命。时刻防范和有效去除企业主的不计后果的行业焦虑症和快速炒作思潮的萌芽。
  
2、系统领导人作为企业市场团队的中流砥柱,连接企业与经销商的纽带,有着非常重要的引导与规范的作用。
 
  企业离不开市场,直销企业更以市场为核心为主导。而团队系统领导人一方面是团队的领袖,站在团队的立场上,维护着整体团队经销商的利益,对全体经销商有着榜样与示范的重要作用。另一方面系统领导人又是企业的中坚力量,甚至有些人还是企业核心人员或策略委成员,对企业的决策与发展建方献策有着重要的影响。作为一个有影响的系统领导人,如果能有正确的认识与立场,则会对团队的发展与建设起着良好的引导与规范的作用,会树立良好的团队文化,打造出团队正气与正能量,使企业、系统领导人及经销商团队三者利益高度统一,形成和谐良性的循环发展,从而创造多赢格局。但如果系统领导人缺乏正确的观念与认识,私心过重,缺乏高度,没有全局观,一心站在团队立场上而不能客观公正,甚至为一己利益而带动团队短视地与企业唱对台戏,要求企业政策偏向团队利益,而不顾企业发展,那么对企业、系统领导人与经销商团队来说,则是互害的格局,对企业的长远发展是不利的。皮之不存,毛将焉附?故对系统领导人及团队经销商都是不利的。
 
3、作为经销商,这是每个企业最庞大的消费群体。他们是企业赖以生存和发展壮大的生力军,作为消费者,他们是企业的上帝,作为经销商,他们是企业的合作伙伴。因当下市场秩序混乱原因,或因企业本身不规则的短期炒作行为和影响,导致少数会员因个人权益得不到保障,出现了聚众退单、退货及动粗、维权现象,引起了行业及广大企业主、经销商的严重不安和担忧。我认为应从两方面共同来思考这些问题:
 
A、当经销商出现以上退单闹事现象时,企业应在第一时间派专人专场处理个案,且这种处理要果断、明智、合情合理合法去面对,企业应有较成熟的危急事件处理方䅁,不可拖延,不可搪塞甚至踢皮球或不了了之。并通过此事件,作出企业运营方面为什么会产生如此结果的自省报告,组织广大管理人员及市场人员深入学习和检查,以防此现象的继续蔓延和发酵。属于企业违规行为的,应立即予以纠正。
 
B、经销商因属于参差不齐的市场群体,面对维权也应坚守并熟知维权规则,理性地求得妥善的解决。须知正当维权,理性维权。有理走遍天下,万万不可造成扰乱社会秩序行为的现象发生,以免造成两败俱伤。最怕被不法分子操纵,以致造成刑事上的违法乱纪案件。严格遵守直销《条例》有关规定行事,实在是有理有据的事情,亦可诉讼于法庭。
  
  中国直销的乱局现象,无时无刻不在考验着每一个企业及经销商的神经,有时常常让人无可奈何。但是,毕竟忍受过来了,也许今后仍需忍耐。我们的信念在一次次动摇一次次丧失热情的过程中,正慢慢的成熟。
 
  让我们用爱改良成长中的土壤,用创造夯实事业坚固的基础,用信念支撑破碎心灵的蓝天。拒绝凌空蹈虚的躁动、昙花一现的虚幻和乍暖还寒的脆弱。
 
  让我们播下爱与创造的种子,收获自由与繁荣的果实。让我们将内心的爱化作“润物细无声”的夯实努力。
 
  也许我们无法改变社会行业乱局,但我们可以将“健康与财富”的理念奉献给社会,改变人类的生存质量。

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