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邸长兴:中国直销已经变味
2016-09-05 15:48:06   来源:中国直销网   编辑:南枫   评论:0 点击:

“直销”最简单的解释就是“直接的销售”。 直接的,面对面的把产品以零售价格销售给消费者。直销商赚取零售差价同时,寻找合作伙伴大家一起来零售产品。因此, 直接的零售给客户则是直销最核心的精髓。
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  “直销”最简单的解释就是“直接的销售”。 直接的,面对面的把产品以零售价格销售给消费者。直销商赚取零售差价同时,寻找合作伙伴大家一起来零售产品。因此, 直接的零售给客户则是直销最核心的精髓。发展合作伙伴只是一个借助集体力量的手段而已。如果没有了产品的零售,那么直销就变成了传销。也就是海外所说的老鼠会。
  
  中国的传销当然是地地道道的老鼠会,这是不言而喻。我在这里要谈的是中国所谓的有产品的“直销”,可以说已经发展到了和老鼠会几乎没有区别的程度。因为,虽然打着有产品的旗号,但是经销商几乎都没有做零售,或者无法做零售,而只是发展下线,拉人头。产品几乎就是个掩盖拉人头的招牌而已。高额的入单门槛,造成囤货。价格过高造成经销商难以销售给真正的消费者。同类化产品受到商店和互联网廉价的强大冲击。消费者面对经销商面子的压力而远离直销商。因拉人头而把所有的家人和亲朋好友都拉进网络,造成所有认识的人都已经囤货因为而找不到销售对象。 教育培训鼓励的是拉人头,奖金制度鼓励的也是拉人头,因此,零售在中国直销界已经几乎销声匿迹,剩下的只是赤裸裸的拉人头和囤货。这让中国的直销彻底变了味道。
  
  那么究竟阻止中国直销商零售的主要原因是什么呢?下面,我根据我的观察,将阻止中国直销商产品零售的主要原因分析如下:
  
一,鼓励大单加入 造成囤货
  
  我每次向国内直销公司老板和网头介绍国外的奖金制度时,他们都嗤之以鼻,因为国外的制度是理性的,最大的入单都不会超过1000美元。最低的只有几十美元就可以开始直销的生意,然而,中国直销动辄就是几万元的大单,而且允许多单加入。在国外,这就叫做Front Loading. 这必然造成囤货现象。必然会受到监管部门的查处。政府判定是否属于老鼠会,首先要看你是不是front loading。因为,70%的产品要销售给消费者,30%的产品为自用或者在自己家族中分享使用才是合理的。如果不是这种情况,则公司迟早要被政府关闭的。因此,海外发达国家直销商会保留销售给客户的发票,收据,以防止公司审查他们的行为。 然而,在中国则是一种时尚。加入的单子越大,越会受到鼓励和奖励。不断恶性循环,造成囤货严重的现象。
  
二,产品的价格过高
  
  很多直销公司追求高利润,把产品价格定的过高, 非常不切合实际。 造成会员以平价销售出去都很困难,更谈不上用零售价格销售。 因此,造成会员降价销售,这样的结果造成零售利润非常小,甚至没有,经销商看不到零售的利润在那里,费那么多的劲头跑市场做零售还不够车马费,甚至赔钱。因此就丧失的零售的动力。
  
三,同类化产品受到商店和互联网的冲击
  
  直销产品讲究的是差异化,在海外发达国家的直销公司,往往只有几款产品,甚至靠一款产品就可以做的很大。因为,产品是差异化的,是独特的,是高科技的。而现在中国的直销公司产品同类化严重,大家都卖相同的或差不多的东西,有些产品在传统商店和互联网上比比皆是,那里的价格比直销公司便宜若干倍,会员如何能够说服消费者而将同类化的产品销售的出去呢?
   
四,消费者的关系压力
  
  大多数消费者还是不喜欢被限制在直销人员提供的有限的产品选择,而愿意去商店或网上购物,因为那里的选择会多很多,也没有顾及关系,或朋友面子的压力。在海外直销界有一句名言:"People hate to be sold, but love to buy". 翻译过来就是“人们憎恨被推销,但喜欢购买”。这句话的意思是说人性不喜欢被人推销,但是习惯自己去自由自在的买东西。 然而,大多数直销公司没有正确的培训,使得直销商死缠烂打的方式,让消费者有被动消费,和关系难处的感觉而远离直销员的销售。这让消费者产生压力而排斥直销商。
  
五,找不到销售对象
  
  在海外发达国家的直销是理性的,都是以一个家庭为单位的,通常夫妻只能加入一个账户。一个住址不能有两个账户。而中国的直销是野蛮生长式的,夫妻可以单独拥有多个账户,爸爸,妈妈,兄弟姐妹,七大姑八大姨,所有亲属都加入进来,一个家庭拥有多个账户,最后自己认识的人都是会员,把产品销售给他们都已经不可能。因为,他们也和你一样,大量的囤货。他们不可能再从你那买产品。最后,造成无销售对象,只能面临陌生市场,这个陌生市场不是人人都能干的。大多数人根本做不了陌生市场。
  
六,教育培训侧重在发展人头而非零售
  
  海外直销和中国直销的培训侧重点则完全不同。海外培训,鼓励零售是重要的和关键的课程之一,强调组织家庭产品派对。经销商都热衷于搞家庭产品派对,通过产品派对,把产品销售出去,并由此得到忠实的客户。而中国的直销培训则只侧重在激励,鼓励,奖励会员发展网络,招募新人。导致经销商是会发展人头,而不会产品销售。
  
七,奖金计划只鼓励推荐而非零售
  
  海外直销公司的奖金计划,通常都有鼓励零售的制度,比如优惠顾客计划,而中国直销公司的奖金制度只侧重如何奖励发展人头上面。刺激和吸引发展人头,虽然也有些企业有新人起步奖励,初步成长辅导奖励,有注重销售和服务的内容,但是奖金的设置,重奖都在奖励推荐做的好的经销商,而非零售做的好的,除了零售利润外,所有的奖项几乎都是奖励网络发展的。不少公司强调只要找人都可以致富。这无疑对零售产生了负面的影响。没有人会积极做零售,而是积极发展人。中国直销公司常常推出直销精英来表彰,但是你会发展那些做到高级别的网头,很少是因为卖货而升到那个级别的,统统都是发展人头而上升到那个级别的。
  
八,结论
  
  综上所述,中国直销已经基本上看不到零售,大多数直销商基本都是自己在消耗那些囤货的产品。我认识的一个直销商告诉我,他还在吃三年前买的保健品。还有一个直销商告诉我,卫生巾囤货太多,自己一辈子也用不完,除了一片片的撕开做演示,作为拉人头的工具,或者干脆送人。当然,这种情况也不能一概而论,有些正规直销公司还是倡导零售的,有注重销售和服务的理念在里边的。但这不能改变整个行业侧重发展人头的趋势。如果,如此继续恶化下去,那么可以断言的是,“直销”这个词,在中国很快就会像“传销”这个词一样令主流人群望而生畏,臭名昭著。

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