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颜志荣:把直销行业这块“饼”做大是好事
2016-09-19 11:03:46   来源:经济观察报   编辑:南枫   评论:0 点击:

2016年9月8日,安利北京体验馆试营业启动,这是其在上海、深圳、成都之后开设的第四家线下旗舰体验馆。
  2016年9月8日,安利北京体验馆试营业启动,这是其在上海、深圳、成都之后开设的第四家线下旗舰体验馆。根据安利公司的构思,安利体验馆是安利布局线下体验的重要环节之一,将一改传统意义的店铺模式,集购物、学习、体验、交流、休闲为一体,全方位展示由安利产品带来的美好品质生活。截止目前,安利在全国已有40家的体验店和体验馆正式落成,预计到2019年将在全国布局260家体验店、体验馆。
  
  安利大中华总裁颜志荣表示,直销的先天优势在于为顾客提供极佳的服务和线下体验,体验一直存在于安利的基因中,安利体验馆的建立对安利中国发展具有里程碑式的意义,标志着安利全面挺进全新的体验时代。借助体验馆,顾客可以一站式、浸入体验安利产品及其倡导的品质生活,增强顾客的生活融入感和情感联结。未来,安利将以体验馆为中心,带动实体终端的体验升级,逐步在全国范围内进行店铺改造。下一代的安利店铺,将从现在的零售仓储中心升级为品牌中心、文化中心和交流中心。
  
  与此同时,现在中国直销行业已经开放了77家企业持有牌照,竞争日益激烈起来,安利“如何在日后继续保持优势”也已经开始提上日程。
 
 
落地北京
  
  安利体验馆位于北京最繁华的三里屯盈科大厦,建筑面积超过5000平方米,由韩国著名建筑设计师装潢设计,设计理念来源于人与自然的和谐关系。展馆内设置了纽崔莱测试区和体验区、雅姿功能教室、家居科技体验区。顾客在这里可以切身感受绿色有机植物的生长过程,享受免费体质检测服务,打造属于自己的精致妆容,体验美食制作过程,尽享好水好空气,一站式感受安利的产品、品牌和企业文化。
  
  安利体验馆开幕后,还将全年不间断推出青春秀、爱公益、活力营、魅女性、优生活、亲子日等个性化主题活动,建立针对不同细分人群的圈层,借此打造受人欢迎的定制化生活方式。“在我心里,安利体验馆其实是一个家。”安利大中华总裁颜志荣如此形容。
  
  目前,安利体验馆内已经全面覆盖WIFI,方便顾客随时进行网上购物和互动体验。值得一提的是,安利体验馆还为顾客提供社交休闲平台。顾客可以在以安利两位创办人名字命名的RICH &JAY咖啡广场,与朋友轻松惬意交流,咖啡广场所售出的全部利润,都将捐献给安利公益基金会,用于改善贫困地区儿童的生活现状。
  
  体验馆的落地,为每一个寻找机遇的创业者提供全方位、全系统的支持。在这里,涵盖资讯沟通、品牌推广、销售产品、顾客服务等每一个体验环节,帮助营销人员业务开展中的所有关键节点。同时帮助创业者通过智能手机、平板电脑等移动平台、微信等客户密集度高的社交端口为顾客提供便捷高效的购物体验,无缝连接线上线下,轻松展业。
 
 
体验加码
  
  事实上,安利全球的“体验制胜”核心策略正是由“中国经验”反哺。
  
  在进入中国以前,安利在全球的布局策略都是依靠营销人员营销,不建立实体店铺与广告投放,但自2005年国家出台《直销管理条例》等法规后,为适应中国国情,根据法规的规定,安利开始在国内建立实体销售体系。
  
  这无疑是一笔巨大的投入。直销企业在进入中国之前从未有过广告、实体店铺的投入,一直依靠直销人员网络开拓市场。但正是因为这一“迫不得已”的举措,安利在中国的店铺模式与全球体验经济的发展意外“接轨”——消费者在注重产品性价比的同时,对服务质量和主观体验的要求也越来越高,服务及体验已成为影响消费者决策的重要因素。
  
  在店铺渠道推行多年后,体验设施作为门店2.0重新升级,并在全球推广。目前安利在全国已有40家的体验店和体验馆正式落成,涵盖了大多一二线城市。“后续所有的实体店都会面向体验店的方向进行升级改造,希望能搭建一个线下实体的平台,让我们的顾客,愿意来从事安利工作的这些人能够有一个非常直观的、全面的感受,对安利的体验,无论是产品,还是事业机会,我们认为这种体验是真正能够改变,能够影响人选择很重要的途径。”在颜志荣看来,“体验”是公司的重要战略,公司的强项也正在于此,真正接触每一个顾客的需求,在经历了互联网颠覆式创新之后,消费行为正回归本源,这一切与安利“人本位”的思想不谋而合。“其实传统的直销,也是属于一种体验,毕竟是人跟人的接触,所以体验本身也不是一个全新的概念,安利是在2014年开始把它更好的突出出来,把整个体验战略放在比较高的位置。”颜志荣说,在2014年10月,安利第一个旗舰体验馆在上海开业,之后旗舰体验馆先后落地深圳、成都、北京,明年春天会在广州再开一家,所以总共会有5家旗舰体验馆。
  
  “我们目前做到40家的体验店和体验馆,估计到2019年会完成全国的布局,达到260家体验店和体验馆。”颜志荣说,上海体验馆开业接近两年的时间,数据显示,上海即使作为一个成熟的市场,业绩发展依然超过了全国的平均水平。他很相信北京的旗舰体验馆同样会将北京这个成熟市场带到一个新高。
  
  安利在中国的发展的20年里,布局的顺序基本可以看到是从南到北,从东到西。虽然安利的专注点一直在一二线城市,但三四线城市也在布局体验设施,据了解今后深挖三四线市场将成为安利的一个策略,目前公司也在试点几个三线城市来加大投入,包括体验馆,包括品牌建设、人才培养。颜志荣透露,近一两年就会看到一些效果。
 
 
行业红海初现
  
  从直销行业2006年~2015年发牌数量可以看出,2006年出现过一次发牌的井喷现象,一下发出14张。不过,随后多年,申牌进入艰难跋涉期,符合要求并审核通过的企业越来越少,2008~2012年仅共发牌14张。而2013~2014年,这种情况得到极大改变,共发出17张牌照。相比之下,2015年的发牌数量创下历史新高,发出18张。
  
  现在直销行业已经开放了77家拿牌企业,随之而来的是行业竞争不可避免的加剧。相对早先快速增长,近几年来大型直销企业都已经进入相对平稳的阶段,以安利为例,尽管一直保持中国市场份额第一,也仍然积极探索转型创新。
  
  “很多成熟的市场,直销行业都是好几百家,千家以上的,中国只是刚刚开始。我觉得如果这个行业是朝阳行业,更多人想要进入这个行业,这个行业是好的,如果没有人想要进入这个行业,我们才会担心。”颜志荣说,早先直销行业相对于整个零售业来说是非常小的一部分,现在越来越多不同类型的消费品企业参与进来以后,可以把直销的健康模式宣传给更多的人,实际上是把直销行业这块“饼”做大了,反倒是一件好事。
  
  产品的研发、创新和产品线的管理毫无疑问是在竞争格局下保证优势的基本功。据颜志荣介绍,安利未来6个月将陆续上市19款新品,包括6款纽崔莱产品和13款雅姿产品。“这个速度在安利中国过去的历史中是非常罕见的。”颜志荣告诉记者。

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