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美业激情拥抱众筹
2017-11-01 16:43:42   来源:   编辑:   评论:0 点击:

从中国式众筹的理论来说,凡有信任度差、不透明、高毛利等痛点与特点的行业,恰恰是众筹的完美机会点,而美业过去的主要玩法之一的“储值”,也正急需新的“升级”手段,消费众筹当然是不二之选。
美业激情拥抱众筹
刮起一个亿标的美业众筹风暴的复盘与思考
刘煌叔  北京中关村互助众筹研究院首席观察员
 
       “拯救了许多老板娘,打开许多的人思维与格局,”2015年的下半年起到2016年末的一年时间里,美业与众筹不期而遇进行了一次激情拥抱,碰撞出1个亿的总标的,最为轰轰烈烈的时候,三天收费达3 .98万元的课程,参加人数高达二三百人,甚至每月能够做好几场。不少参与者尝到了赚快钱的滋味,一些美业店家则一下子募集到了几个月营业额水平甚至更多的钱。

       不过一年多的时间,一切似乎回归平静。回想起来,这次“激情”到底留下什么痕迹与思考呢?
 
       火爆,众筹解决行业痛点
 
       作为专注于美业的咨询公司,某某咨询是这场“拥抱戏”的策划和导演。该公司较早关注众筹,推出有《玩转众筹》等书。

       从中国式众筹的理论来说,凡有信任度差、不透明、高毛利等痛点与特点的行业,恰恰是众筹的完美机会点,而美业过去的主要玩法之一的“储值”,也正急需新的“升级”手段,消费众筹当然是不二之选。

舍众筹其谁呢?
       当然,某某咨询在美业有号召力,还有一帮兄弟,行业里面的大大小小的美业企业,招之即来,来之能战,迅速在行业里面点起一把火,形成某某咨询带头,49家行业企业跟进的局面。这也是众筹的题中应有之义。
再者,就是成熟的合作与分配机制,使培训课程的开办变得如标准件的拆分组合一般便捷。参与者从开始的49家行业企业,到最多时过百家,有规模而磨合成本相对很低。第一场招完种子用户后,课程的价格迅速从2.98跳到3.98万元。很快形成了一些套路:

先以低风险的消费众筹入手,再经过筛选过渡到股权众筹。
由于是消费型众筹,因此附赠的分红权一般按三年来处理。

       规定以营业额作为参照进行分红,这看似无条件进行分红,保护了消费者的利益,其实也有保护经营者秘密的成份。

       有众多美业企业的参与,再有对于种子用户的“植入”,美业众筹课程一度相当火爆。据参与者介绍,江浙一带三四百人的场子,最多的时候一个月能够做四五场。

       上场活动金额达千万级,对于一般培训公司可都是“年会级”的水平啊。

       课程分三个层次:公开课,收费最低,两天一夜,主要教授理论,目的是为下面的课程选人;落地课,三天两夜,收费最贵,号称手把手教你实战,可以无限次“复训”;课后实战,是后期推出的延伸服务,开始定价为1.98万元,后降为0.98万元。

       如何指导店家自己进行众筹募资尝试,课程方有一套标准操作。

       首先,企业需要提供经营数据,包括营业额、消费力、利润都要拿出来,而且“去掉水份”,根据综合情况,给你设计一个众筹方案和可能的募集金额的个体和整体指标。多数情况下,针对个体的指标,1万至2万元为主,也有更高或者更低的。

       除了金额数据,当然更重要的还是“心法”。

       比如,必须采取一对一的方式找目标核心用户谈,怎么谈,在什么样的环境下,都有具体要求:不能在店里谈,最好是咖啡馆。

       还有,就是要求有半个月左右的准备时间,营造氛围。

       后期,由于参加课程的老板娘水平参差不齐,而且多数目标明显,奔着募资来的。因此,课程增加了帮助路演的延伸服务。

 
实操,拯救了许多老板娘
 
       “拯救了许多家的老板娘”,许多原来行将关闭的门店因为众筹“起死回生”。说起来效果,河北某家美业公司的老板韩某举了一个例子。

       一家老板娘因为生二胎,无心经营,导致门店的业绩越来越差。尽管接下来并抱着死马当活马医的心态,但是韩某一看经营场景,还是头很大。

       帮助老板娘认真进行了总体情况的分析,定出一套切实可行的方案。

       先用一个月的时间做准备,也就是“客情”,之后,把最有可能买单的人请过来。根据这个店的具体情况,确定合理的目标和单价,比如,别的美业店众筹集资,一般都是1万元、2万元,这家店降到5000元。

       路演现场,老板娘按计划声情并茂地回顾了多年与客户的美好经历,说到动情处,多次眼圈发红。终于,原定的目标客户基本都实现了签约入资,这一天共收了18人的9万元钱。第二天马上召开股东会,大家每人都戴一条红围内烘托氛围。之后是亲子活动(有这方面的资源,惠而不费),之后,这家店的营业额从20多万元,上升到近七八十万元。

       路演的实操经验总结起来,韩某认为:

       一对一谈话对方往往都是有心理防备的,但是会场的路演情况则稍好。

       路演要求老的带新的来,即老用户带来新用户,集中收钱,氛围的营造非常重要。

       一般要半个月的准备周期,并提前为客户进行“画像”研究。

       现场要有一部分人带头先上去签约,交部分订金即可。这个环节很重要,要事前做好功课。人都有从众心理,当然,身边还要安排一些人来“劝”。这里,老板娘怎么做,美容师怎么做,都有套路。

       另外,一定要有基于店面客观情况的,合理的未来财务收益预期的分析,这里要求有过去三年的真实财务数据。这样让参与者觉得是能够听懂和能够实现的,才愿意买单。

       对于参与者的收益管理,一般按12~15%处理。根据店面情况,低的则为5~8%,总之,回报率对标的是银行、基金、余额宝。

       在回报率相对较低的情况下,需要店主突出一些其他的附加价值以适当增强吸引力,一共列出如亲子活动,写真,采摘等100条,专供“机械照搬”。

       据韩某总结,专业辅导的路演募资,成功率达到了80%。

       某省一家整形门诊,4家店集中做众筹,共集资980万元,最多的个人是5万元。但是一般情况下,如果连5人10万元钱都收不起来,就肯定以失败论了。

       2016年,作为风暴的结晶之一,以该咨询公司为龙头,七家美业公司深度参与,成立了一家整合行业资源共同发展的华美同创企业家俱乐部(公司),并推出了“小眼豆丁”这个新产品,和零成本开店一套新模式。吸引了众筹模式的优点,在招商、管理等方面较原来行业做法都有进一步的提升。目前,小眼豆丁的连锁店数量达到120家。
 
总结,快钱只是一个开始
 
       为什么样在一年时间的疯狂或者辉煌之后,逐渐偃旗息鼓了呢?

       首先,可能是赚了快钱,没有想到风起云涌,猪儿飞起来辣么容易,因此,准备并不充分,没有长远的打算,没有进行商业模式升级迭代的工作。等到既有客户资源枯竭的时候再痛定思痛,已经为时已晚。一句话,衰败期就不要考虑迭代了。

       从前期的消费型众筹过渡到后期的股权型众筹,只有10%的老板能够跟上。虽然推出了相关的零成本开店等模式来助推,但毕竟只有大店的老板跟进。

       商业模式没有迭代,没有有效的利用好门店资源,深入持续挖掘客户,因而没有裂变机制。因此,当主要参与者的手头资源被充分挖掘后,事情就戛然而止了。有点儿可惜?

       不过,我们在最后还是回顾和充分地肯定一下它的积极意义,毕竟上演了一场行业与众筹结合的“大戏”,它用事实告诉人们,众筹确实是先进生产力,它能够充分调动客户的参与感,“中行氏以众人待我,我以众人报之;智伯氏以国士待我,行以国士报之”,这个时代,如果你还只是把消费者当成消费者,可能是落伍的,因为旁边的人会把消费者变成合伙人。当然,众筹的道路,“前途是光明的,道路是曲折的”,赚快钱只是一个开始,不完全是坏事,还需要真正的英雄出现,真正的持续的商业模式在迭代中产生,总之,同志仍需努力。

       至于具体的行业积极意义,第一,拯救了许多老板娘,让不少濒临倒闭的门店恢复生机;第二,打开了许多老板娘的格局与思维,原来可以有这样新的共赢玩法,原来并不需要一个人百分百控制一个店铺或者企业。许多参与者的视野不再局限于美业,健康,酒庄都可以复制。第三,也是最关键的,许多参与的人都认可,用众筹的方式整合人,能够做大事。他们在思考和准备新的行动。

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