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福维克:这位“工匠”134岁,没有老年危机
2017-08-08 12:41:46   来源:营讯传媒   编辑:   评论:0 点击:

这位德国“工匠”——福维克,今年134岁,精神矍铄。在众多制造业以“百年企业”为奋斗目标时,这位“工匠”却早已练就“长生丹”。
  这位德国“工匠”——福维克,今年134岁,精神矍铄。在众多制造业以“百年企业”为奋斗目标时,这位“工匠”却早已练就“长生丹”。  

  “哎!我对我们的产品,真是又爱又恨啊,这种对产品爱恨交织的感觉我是深有体会的。”说到这里,德国福维克中国区总裁冉永夫眉头时而紧锁,嘴角却又不时上扬,但眉目间又显露出一丝丝的自豪感。记者不由得去思考这是一种怎样复杂的感情。福维克是“德国制造”的代表企业,也是一家发展134年的家族企业,生产的KOBOLD清洁家电系列、Thermomix美膳品等产品都深受欧洲、意大利等近70多个国家和地区的消费者喜爱,其中国区总裁怎么会对自己的产品有如此复杂的感情呢?
 
福维克比客户更了解客户

  “我对福维克的产品“又爱又恨”,“爱”是因为产品质量非常好,“恨”也是产品质量太好,用多久都不坏,很气人。”冉永夫说。对此,记者对福维克的部分消费者对其产品的看法进行了调查。对于福维克的产品,有些消费者也像冉永夫说的那样:‘又爱又恨’。‘爱’是因为产品质量好、功能全、智能、耐用……,‘恨’是因为觉得价格贵,咬咬牙才能狠下心买一个全套,但是产品体验之后,消费者大多只会有一种感觉,那就是‘买得值’。其实,像福维克这样的家电产品,本身就不是快消品,而是耐用品。有调查显示,消费者买一套福维克的产品可以持续使用十五年以上,如果算一笔账的话,实际上福维克的产品为消费者省了很多钱,而且能带来真正的家居健康,全家人的健康是很难用金钱买得到的。

  1930年,福维克决定采用产品示范的方式将产品推荐给消费者,这与普通的零售方式相比,示范服务不仅能给客户提供最个性化的咨询方式;能最完善地介绍产品所有的内在功能;能让消费者亲眼见证产品示范的效果,并且能够保证经销商与最终用户保持最紧密的联系。最要的是,在示范服务的同时,经销商能接近消费者,在第一时间接收到客户的反馈信息,从而细致了解消费者的真正需求,并且能将这种需求及时反馈到产品的研发中。“我们比客户更了解客户的需求”,冉永夫很自信的告诉记者。

  福维克似乎天然的对消费者的需求很敏感,其产品自诞生起,就成为风靡一时并延续数百年的畅销产品。“说我们了解客户需求,不只是因为我们与客户直接接触,还因为我们知道真正的家居健康是一种什么状态。举个例子,我们的销售员去一个家庭做示范服务,女主人很自信的说自己家的卫生做得很到位,我们的销售员让他拿出一个认为洗的很干净的抹布,然后用我们的产品去进行清理,结果有很多细菌,当时那位女士就傻眼了。你想想拿这块‘很干净’的抹布去擦餐桌、去擦餐具,带来的结果会是什么?”

  冉永夫似乎陷入思考,甚至有些许焦虑。冉永夫告诉记者,“其实,中国消费者和欧洲消费者有一种最明显的不同,也许是观念问题。中国人很注重卫生和家居清洁,但是,似乎只注重‘表面的清洁’,认为看得见的地方干净了就是真的干净了,其实他不知道,家里的地面、墙面、沙发、床垫等等其实布满了微生物,甚至是螨虫。但欧洲人不同,几乎家家具备各种能做到深层次清洁的工具,会经常对家里的各个角落进行彻底的打扫。”

  福维克的核心是“家庭”,目的就是帮助消费者实现真正的家居健康。所以其每一次的产品升级都是切实根据消费者家居健康的需要,并且必须经过工程师多次细致打磨,将产品功能落实到客户需求。据悉,其产品升级主要是更新“功能”,消费者只需要购买新的刷头就可以享受到最新的功能,并且各代产品的主机接头是通用的,消费者无需再花钱购买主机。1996年,随着福维克家电有限公司在中国正式成立,福维克KOBOLD VK122进入中国市场,1998年的KOBOLD VK130、2004年的KOBOLD VK135、2010年KOBOLD VK140、2013年的KOBOLD VK150、2016年的KOBOLD VK200,从数字来看,福维克的吸尘器系列产品相较于其他的家电产品,更新换代并不是很快,但每一次升级似乎都有共同的特点“功能多才多艺,产品品质卓越不凡”。
 
吸尘器的民意

  在德国、意大利等欧洲国家,有三分之一的家庭都在使用福维克;在中国,福维克已经赢得了逾40万户家庭的信赖;在全球,福维克事业已经进入近70个国家和地区。

  据了解,在美国DSN新闻网发布的2016 DSN Global 100 List(2016全球直销公司100强名单)上,福维克排名第四,仅次于行业三巨头安利、雅芳、康宝莱。究其取得如此成绩的原因,记者想到一个词“民意”,所谓“得民心者得天下”,福维克产品能够赢得广大消费者的信赖,必然是因为其产品品质卓越不凡、功能多才多艺、服务精益求精。带着疑问,记者继续追问福维克的核心竞争力在哪里?

  “谈到福维克的核心竞争力,我首先想到的是产品。作为高端家电品牌,福维克以产品为导向,产品本身已经具备了非常高的技术水准。我们的目标就是让每一位福维克消费者都能得到最优质的产品服务。而且我自信的认为福维克是家居健康的引领者,一直致力于帮助更多的中国家庭拥有健康的家居环境。我们的核心是家庭,但不仅仅是今天的家庭,更包括了未来的家庭。我们必须确保他们能得到一个完美的生存环境,让家庭中的每一个角落、每一个不同的表面都实现真正的干净,而不是表面的干净。”在冉永夫看来,过硬的产品、优秀的事业伙伴、专业极致的服务水平,是福维克产品取得卓越成绩的主要原因。

  有数据统计显示,福维克的客户转介率达到了92.1%。

  在直销事业中,很多分享者即是消费者,消费者即是分享者。很多福维克的消费者、爱用者自发转变成了分享者,他们将自己喜欢和信赖的产品当做礼物送人,亦或推荐给朋友。一位Thermomix美膳品的用户表示:“在中国市场上,我还从来没有看到过同类的产品,如果美膳品早点进入中国市场,我家里那些占地方的厨房用具都可以不用买了,不仅节省开支,还节省空间。我回去就会把这款产品分享给亲戚朋友,我觉得他们会需要这个厨房神器。”美膳品多功能料理机同可宝清洁家电一样,是众多家庭主妇酷爱的家务必备神器。

  1929年,福维克的第一台直立式真空吸尘器一经上市,便捕获了许多家庭主妇的心,并早已占领欧洲市场。
 
质量”是直销的本原

  “无论是销售任何产品,你只有以产品为基础,才能回归直销的本原,事业才可以长期做下去。事业机会固然重要,但是如果丢掉了产品本原,那就很难把事业真正做好。”从冉永夫坚定的眼神中,记者看到了其对产品的执着。1883年,福维克始创于德国的乌伯塔尔,这里是恩格斯的故乡,也是德国拜耳世纪之药阿司匹林的诞生地,更是德国工匠精神的发源地之一。福维克创立伊始时只是德国一家普通的地毯制造公司,之后业务扩大,也曾生产织布机、留声机,现在主要生产吸尘器、厨具、净水器、地毯、JAFRA化妆品等产品。“今年7月份,我们将发布新产品‘空气净化器’,但无论是做什么产品,我们都始终相信‘质量及创新能力突显杰出’。”冉永夫向记者透露了福维克今年的产品规划,针对空气污染严重的现代环境,福维克将为中国消费者带来新的惊喜。

  据了解,福维克集团在全球拥有五个生产基地,分别位于德国乌伯塔尔·拉肯、法国克鲁瓦、意大利阿尔科雷、中国上海、以及墨西哥。但无论在哪个工厂,福维克的质量标准只有一个。对于员工来说,品质永远没有休假,每一台产品的背后都有一整套严格的质量控制制度。福维克确保每一个福维克销售员的示范产品都能在苛刻的工作环境下实现零故障,保障每一个客户都能拥有一台高技术含量高品质的产品。正因为此,福维克的产品才能收获经久耐用的口碑。据消费者情况调查反馈,一台福维克Kobold 135主机在普通家庭使用状况下能顺利无故障地使用15年以上。

  “福维克的核心技术在马达,这也是福维克能够成为百年企业的原因之一。以吸尘器为例,普通吸尘器的电动机每分钟转2-4万次,而福维克的吸尘器电动机达到每分钟6万转。使用过我们产品的顾客都知道我们是真空吸尘器,使用的是获得德国TUV认证的抛弃型滤尘袋,能有效过滤99%以上直径大于0.09微米的灰尘和细菌,包括:甲醛、PM2.5等,并能净化空气。”冉永夫介绍说。正如福维克准则中所阐述的“以质量及创新能力突显杰出”,也如我们所看到的一样,福维克产品的创新步伐从未停止过。有数据显示,福维克每年的研发投入远超过德国平均水平。

  福维克是中国大陆唯一一家德资背景的直销公司,因此,“德国制造”、“德意志精神”是绕不开的话题。对于中国的直销业而言,德国工业精神更像是天边的一道云霞,而非触手可及的墙壁。都知道它的好,但很少有人会真正拿来用,即使是拿来也很难真正践行。其原因很简单:国内大多数直销企业经营的都是保健品、美妆品等快消品,依靠复消率带动业绩和盈利,这些产品并不需要像家电产品那样经久耐用。在引进“小家电”品类的直销行业,福维克越发成为不可忽视的行业标杆。

  福维克——德国工匠精神的代表之一,不仅仅是中国区总裁冉永夫口中的福维克,更是全球近70个国家地区的数百万、数千万家庭眼中的福维克。

  他今年134岁,没有老年危机,越发精神矍铄。(张淑文)

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