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杨玉强:从系统市场开展看直销企业的文化落地
2017-08-21 11:14:25   来源:营讯传媒   编辑:   评论:0 点击:

我认为文化落地任重道远,需获得市场领导人共识。在此前提之下,利用领导人的号召力,融入文化价值观,让市场达到情感共鸣,并辅以文化培训等系列活动开展,让文化深植于市场。
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   【杨玉强档案】兰卡咨询创始合伙人,具有十年的企业管理咨询经验,在组织学习、企业战略、用户策略和企业文化等方面有深入的研究和丰富的实践经验。曾任跨国人力资源咨询机构首席顾问、咨询总监,主导的各类咨询项目超过30个。  

  沙因提到,在企业发展的任何阶段,企业文化都是推动企业前进的源动力,是保证企业拥有美好未来的核心竞争力。然而除老牌一些的直销企业有所建树外,大多数企业在文化建设的推进力度不一样。总体来说,有两点没有做到位:内化于心、外化于行。结合过往直销企业研究,我认为企业文化落地需正视并关注四个关键问题:

  第一,直销企业内部认知不协调。大部分直销企业在文化建设上目前停留在行政员工本身层面,对直销员没有统一要求,未深入到市场系统内部。而市场注重销售利益的导向,必会忽略人文方面带来的潜在价值。在面对个人利益与行业或企业形象发生冲突时,直销员如何正确选择?直销队伍庞大,只靠自觉不一定行得通,并且直销模式使得企业对直销员的约束力自然比行政员工弱,甚至不敢有所要求,那么文化势必变相成为行政人员的行为指南,对市场反而起不到指导意义。对于新起直销企业,本身成功市场经验少,未有真正的价值输入文化,文化则会变成空洞无物,也必然难以被市场、被直销员所认同。

  第二,市场亚文化没有企业的指引。直销队伍基于人际关系,个人魅力所散发出的价值观和理念必会吸引团队成员,演变成团队文化。市场中不乏许多优秀领导人,他们可能会让市场内部形成不同程度的文化孤岛,如果企业不加以文化指引和小范围干涉,将会出现市场亚文化与公司主导的文化不协调,小的影响就是团队太强势,大的影响可能面临着企业潜在的外事风险,如夸大产品、恶意竞争等现象。这样会增加直销企业内耗,不利于市场快速扩大和发展。

  第三,业务行为与文化相割裂。只讲精神不讲行动,无异于走过场。目前在大部分的企业中,特别是内资直销企业只强调文化的精神性,未聚焦文化的操作性。企业内部自上而下并未有明确的文化部门,特别是对业务市场的文化管理。由于大多数管理者不熟悉市场业务,不知道如何让文化与行为结合,最终不能起到指导业务市场的意义,直销员也不知如何去践行。

  第四,文化不宜自上而下逐一复制。直销业务队伍庞大,如果秉承由市场领导人往下逐一复制,即由推荐人来传递和示范文化要领,会受其自身领悟和认同程度影响,必然会走样。随着新人的不断加入与老人的流失,文化在基层中的稳定性较差,那么文化在市场末梢将面临着被稀释的风险,所以对基层的文化共识必将是企业文化建设的重点关注对象。

  最后,我认为文化落地任重道远,需获得市场领导人共识。在此前提之下,利用领导人的号召力,融入文化价值观,让市场达到情感共鸣,并辅以文化培训等系列活动开展,让文化深植于市场。



 
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