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五大问题 传统企业转型直销集体闹“春困”
2017-07-07 16:29:00   来源: 信息时报   编辑:楚辞   评论:0 点击:

尽管中国直销有非常大的空间,但是成长速度越来越稳定,人们对新晋企业集体似乎已不再惧怕,集体闹“春困”。相比以往,拿牌越来越顺利,但拿牌后的道路却显得百经波折。
  近日,第十三届世界华人直销大会公布了《2016年中国直销行业发展报告》,据悉,2016年直销行业市场规模达到2069.8亿元,增长速度达到11.5%,预测2017年行业规模增长速度将达到15%。
 
  尽管中国直销有非常大的空间,但是成长速度越来越稳定,人们对新晋企业集体似乎已不再惧怕,集体闹“春困”。相比以往,拿牌越来越顺利,但拿牌后的道路却显得百经波折。对此,资深直销行业专家、世界华人直销大会执行秘书长胡军总结了一下五大问题。
 
问题一
 
传统与直销定位打架

 
  关于传统业务与直销之间如何定位的问题,是企业在决定进入直销市场之前就需要确定的战略问题。由于部分传统企业在申牌之前并没有做好顶层设计就急于申牌,导致企业在后来不得不花费大量的人力、物力成本去纠正和弥补这个失误。
 
  特别是对于一些企业,原有的业务比较大、品牌知名度比较高和直接服务于终端消费者的这类企业,顶层设计的失误给后续工作的压力就更大。对顶层设计的重要性认识不足,导致传统企业对直销出现了两种极端,一种是因对直销舆情高发望而生畏,另一种因传统与直销定位打架,断臂止血。不得不说,这是中国直销成长期的阵痛和考验。
 
问题二
 
不遵循直销的市场规律

 
  若原有的资源能做好规划,就能够成为直销的助力,反之,若固守原有思维,急于从直销收获,就会适得其反。这也是部分传统企业开发不力的原因之一。直销是一种劳动力密集的服务行业,加上经销商活动的特点,对直销的管理必须遵循一定的规律,包括团队维护、运营、日常管理、直销文化、成交系统设计等问题,都应该遵从直销行业的基本原则。
 
问题三
 
战略上不重视,担心直销影响传统业务

 
  有的企业申牌并没有做好充分的准备,往往只是因为同行或者为了填补战略空白而做直销,没有为直销业务做好单独的规划。战略准备不充分的结果,导致企业信心不足、直销立场不坚定。当出现舆情风波时,担心负面波及传统业务而采取非市场行为冷处理。或者拿牌后不珍惜有利时机,浪费商机。要么导入独立性过强的市场团队,导致企业失去市场控制权,要么组建的直销管理团队缺乏专业能力。这些都是战略不重视的表现。
 
  过去,无限极、隆力奇、完美等公司都曾经是非常传统的企业,但通过学习直销、培养自己的直销团队,最终走上了直销专业化的道路,其经验值得借鉴。
 
问题四
 
产品适应市场的能力不够敏锐

 
  在产品导向的时代,企业的竞争力最终是要落实到好产品上的。传统企业进入直销,大部分是希望借助直销解决产能过剩、销售通路不畅、研发成果转化等问题。直销虽然也是针对终端消费者,但毕竟与普通零售和电商存在一定的差异性,这些差异表现在直销产品上,就需要对产品进行相应的改变。例如直销产品对体验性要求高,对产品的科技含量有一定的要求,直销产品的更新速度越来越快,这些都对产品营销提出高要求。
 
问题五
 
企业领导人心态两极化

 
  现在做直销的传统企业,在原来的领域都有很深的根基,有市场和品牌基础,有十几年的沉淀,在当地都是明星企业。
 
  市场做不大的企业,领导人出现了两极化的现象。要么是不紧不慢,要么恨不得马上就开会做单。这情有可原,但是都不符合直销的规律。而另一种极端是,企业领导人按照自己做传统的做法,想等到牌照发下来后再考虑怎么做的问题。那些传统市场做得不错的企业,尤其容易犯这类错误。这容易导致企业错过了拿牌的东风。

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