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直销企业做不起来的死穴在哪?
2018-03-20 15:36:00   来源:直销邦   编辑:小团子   评论:0 点击:

翻开历年的业绩报告,你会发现,拿牌后业绩翻番的公司不少,例如从50个亿倍增到100个亿只用了一年时间。但是,也有一些公司,在四年前就拿牌,到今天还是只有一两个亿的规模。
  翻开历年的业绩报告,你会发现,拿牌后业绩翻番的公司不少,例如从50个亿倍增到100个亿只用了一年时间。但是,也有一些公司,在四年前就拿牌,到今天还是只有一两个亿的规模。有的公司启盘了三四次,现在还找不着北。有的公司母公司很有实力,产品、资金、营销网络都很强大,但就是有力气不知道怎么使。为什么呢?
 
  三分之一的直销牌照做不起来,最重要的一个原因就是,大多数的老板做直销的时候战略不清晰。
 
  什么战略?做直销的战略强调的是,不做什么样的直销,还有要做什么样的直销。
 
  直销这种营销方式的定位,首先必须服从于企业的总体战略。战略不清晰,就会导致滥用营销方式,达不到最终的战略目的,浪费人力物力财力,最后功亏一篑。
 
​  一、做直销首先要明确是做产品驱动型还是平台驱动型
 
  想要做好直销,首先要搞清楚企业的战略定位。做直销有两种战略定位:是做产品驱动型还是做平台驱动型的直销?
 
  1. 产品驱动型
 
  既然是产品驱动,其市场必须要有一个培育的过程。不能求快,求快必死无疑。例如,求快的资金盘就没有耐心培育顾客,炒一把就走。
 
  以“产品驱动”的企业,在引进人才的时候,必须要选择那些从产品公司出来的,不能选从资金盘或者返利平台出来的,因为这些人没有耐心去好好做产品,只会投机炒作。
 
  目前,三分之一的直销公司没有清楚地知道,自己要做什么样的直销。做产品驱动型的直销,就要选级差制,慢慢地去培育顾客。
 
  2.平台驱动型
 
  如果是做平台驱动型的直销公司,就要以整合大数据为主要目标。要考虑如何快速地获得大数据。
 
  首先是奖金制度,拨比要高一点,这样吸引的人才会来得多一些、快一些;
 
  其次,做大数据必须要注重IT人才的整合和基础平台的架构设置;
 
  最后,要有把大数据分为小数据的能力。只有把大数据转化为个性化的小数据,才能掌握市场需求。什么是个性化数据?比如有的人血脂高、有的人血糖高、有的女孩子痛经……这群人的个性化需求就是个性化数据。所以,并不是说你的数据库里有电话、性别、身份证号码就行了,还要掌握这些个性化数据,这样才能进行针对性的服务,才能真正满足这类人群的市场需求。比如对于宫寒的女生,就不能提供清凉型卫生巾。
 
  由此可见,只有明确战略定位,才能找到对的人才合作,才能把握住市场侧重点。过去,之所以有三分之一的公司做不起来,最重要的一点,就是他们没有明晰自己的战略定位。
 
  是做产品?还是做平台?做产品就要从培养消费顾客做起,而做平台则主要是以整合大数据为主。不管是从制度,还是人才引进,两者都是不一样的。
 
  案例分析
 
  哈药为什么亏了2.6个亿,到今天它的牌照还闲置着?就是因为没弄懂直销这种营销方式对其意味着什么。在人才引进方面,哈药一下子吸引了很多炒作的人才和团队进入,加上其国有体制的关系,没有人愿意承担炒作带来的风险,归根结底还是因为战略不清晰。
 
  再比如有的企业不能持续稳健地增长,战略上会动摇,也是因为没有清晰其直销战略,到底是做平台还是做产品。如果做产品,从分配制度上来讲,目前级差制是主要的一种制度选择;如果做平台,为了获得大数据,那么双轨制的分配制度则是一个主要选择。
 
  所以,不同的战略决定了其必须要采用的制度、需要的人才类型。但是,如果战略定位都不清楚,那它有可能在选人、用人、选产品、用产品等各个方面出错,业务模式搭建也会混乱。
 
  “一个直销公司,定位赢天下。”什么“定位”最重要呢?战略定位最重要。好的战略定位,就是不做什么样的直销,该做什么样的直销,界限都很清楚。
 
  没有清晰战略定位的老板其生意都做不起来。所以,我判断未来还会有三分之一的直销公司做不起来。
 
  二、右边是资金盘,左边是微商,中间是直销
 
  为什么我现在才提战略不清晰的直销企业会做不起来?以前不提?
 
  因为直销行业的整个外部环境出现了变化。
 
  第一,牌照越来越多,牌照红利小了。
 
  过去,因为牌照少、团队多,所以有牌照就能赚钱,躺在牌照上就有人自动找上门。甚至有的公司靠挂靠就能盈利。
 
  而今随着直销牌照颁发政策的放宽,这个条件变了,拐点来了。
 
  第二,市场也变为多元化了。
 
  如今的直销市场生态,右边有资金盘,左边有微商。对于经销商,两边都有诱惑在拉拢他们,要想发展新人,比过去更难了。直销公司必须想办法拉拢经销商,以免他们“往左走”“往右转”。
 
  整个直销市场变为多元生态,直销的人脉将进入一个快速分离的阶段,不再是过去静态的、不变的。
 
  第三,80/90后直销人员将主导市场。
 
  60/70后慢慢退出市场,80/90后将成为市场的主导。80/90后深受互联网的影响,他们的购物习惯完全会左右未来直销模式的创新方向。为什么微商能火,就是因为他们抓住了80/90后的偏好,而很多直销公司的主要经销商还是老一批的人。等这批经销商退出之后,这类直销公司很快就会面临新人拓展的断层问题。
 
  总之,过去那种高价位、封闭式的管理模式,靠信息不对称来获利的方法,已经不适合未来的直销发展,未来的直销模式一定是去中心化、无边界、个性化的。
 
  所谓的无边界,就是说一个经销商可以同时和多个公司合作,而靠直销积累起来的人脉圈不单单只是做直销了,也可以做其他生意。
 
  未来的直销外部环境,进一步决定了那些战略不清晰的直销企业一定会做不起来。我认为,3~5年后,不止三分之一,还会有更多的直销企业做不起来。

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