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郭惠华:中国直销企业业绩增长的要素分析
2018-03-30 15:06:05   来源:国际商报   编辑:小团子   评论:0 点击:

近一两年,直销企业的处境可谓是冰火两重天,一方面政策利好效应逐渐显现,社会认可度逐步提高,利于企业发展;另一方面获牌企业越来越多,竞争加剧;加之社交商业的快速崛起,迫使直销企业处于一个关键的十字路口。
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  近一两年,直销企业的处境可谓是冰火两重天,一方面政策利好效应逐渐显现,社会认可度逐步提高,利于企业发展;另一方面获牌企业越来越多,竞争加剧;加之社交商业的快速崛起,迫使直销企业处于一个关键的十字路口。由此,部分企业的发展遇到了瓶颈,从而导致部分企业业绩出现了下滑。记者通过对直销行业内的老牌企业和新获牌的多家企业进行了研究分析,发现企业所处发展阶段不同,其发展理念也会有所不同,促使其推动市场业绩所采取的经营策略也会不尽相同。综合来看,目前直销行业业绩增长的背后主要有以下一些推动因素:
 
直销系统
 
推动企业业绩持续、稳定发展
 
  在众多内、外资直销企业中都不乏有一些出色的系统:安然华旗系统、卫康龙腾系统、安惠江海系统等等。这些系统本身已发展成为公司化的模式,其中有产品、文化理念、赢利模式、营销模式、渠道建立、运营管理等各方面的内容,帮助直销企业快速拓展市场。实际上,系统团队本是一把双刃剑。因为在其推动企业业绩持续增长的同时,也能让部分企业蒙受损失,甚至遭遇危机。之前,就有业内人士指出,直销企业出现的公关危机事件大部分都来自来经销商及其系统团队。因此,只有直销企业组建高效的营销系统团队,并保持系统团队与企业统一战线,才能更好的帮助企业做大做强,实现可持续发展。
 
制度
 
短时间内业绩爆发性增长,但存在经营风险
 
  根据2005年颁布的《直销管理条例》中直销员直接向最终消费者推销产品并以此为标准获取报酬,但实际上,部分直销企业所制定的计酬制度,通常就是其以产品在销售过程中所产生的利润为基础,制定出一套以激励直销人员充分发挥销售潜力的多层次利润分配制度,该奖金制度可谓是企业吸收直销员、推动直销员销售和直销企业发展壮大的最大动力。一般情况下,企业在设定薪酬制度时首先都会考虑拨出比率的问题,拨出比率高,对于市场人员则更有吸引力,但同时企业经营的风险则更大,归属企业的利益也更少。
 
  有业内人士指出:目前已经发展成熟、稳定的直销企业设定的拨出比率都没有高于60%。但也有部分企业会采用一些过激的奖励方式推动市场,比如以脱离市场正常的拨出比率刺激市场,这种奖励制度称为双轨制,又称双向制,一般会把奖金返还的比例定在60%以上,有的甚至在80%,这会直接促使企业在短期内呈爆发性增长,但不可持续,从而引发各种社会问题和法律问题,以及企业业绩的大起大落,这样的案例时有发生。
 
产品
 
重复消费,成为企业新的业绩增长点
 
  产品的重复消费已经成为很多企业新的业绩增长点。以前直销企业往往都以发展系统经销商为主,而忽略了重复消费的这部分客户,可如今,那些发展比较好的企业,像安利、完美、无限极、玫琳凯等企业,在重复消费上下足了功夫。通过丰富的产品种类,加强产品品质,打造差异化产品等策略让客户对产品形成依赖,变成产品的忠实顾客,重复、不断消费产品。
 
  随着消费者数量增加以及重复消费说明了他们对产品的认可、对企业的信任,有利于企业塑造品牌,提高市场竞争力。因此直销行业的健康良性发展,必须要以产品为导向,让80%以上的产品真正进入到市场,被市场公众消费者消化或者重复消费,企业的经销商也出于对产品的依赖形成自愿的消费,成为一个顾客。
 
经营价值观
 
企业业绩增长的源动力,长足发展的根基
 
  除了以上三大要素能对企业业绩起到直接或间接的推动作用外,企业经营价值观也是企业业绩增长、长足发展的根本源动力。事实上,在一些直销企业所推崇的“夸张”产品、市场中的“投资炒作”等经营价值理念的影响下,直销企业在运作中的趋利倾向就会表现得异常明显,这种严重的趋利倾向势必会把直销企业带向短期炒作、追求盲目利润增长的不健康方向,其结果极有可能滑向金字塔、老鼠会的泥潭。
 
  直销企业要实现可持续发展,业绩保持逐年稳步上升,是各方面要素的综合推动作用,管理体系、薪酬制度、市场营销团队的开发等等都对直销企业的发展都起着一定的制约作用,影响着直销企业的可持续性发展。除了政府管理与监管之外,企业要解决的是业绩增长需求与市场和谐发展之间的矛盾,其中企业价值观、商业伦理和运营能力对于企业而言都将是极大的挑战。

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