罗梓豪：“事业机会导向”向“天理人心”的回归

【罗梓豪档案】浙江康满家新营销有限公司总经理，中国连锁及直销行业实战转型专家、中国直销专家委员会专家委员、世界直销中国研究中心特聘专家、“理性直销”理论及“互通营销模式”的创立者，并为多家网站的特聘专栏作家，撰写过100万字的文章及书籍。　　

　　目前，我国的直销行业在社会认知层面上已逐步走向理性。2016年，直销行业经历了一次到底是“事业机会”还是“生活方式”的彻底碰撞，这次碰撞所反映的时代背景和科技背景需要引起我们关注和思考。

　　第一，随着移动互联技术和移动终端的普及而产生。微商的直销化运作对直销行业主体的冲击。某些微商企业借助直销主动推介和利益共享的模式大型启动，迅速盘活了很多传统企业，而所经营的产品都是在直销行业里过时的产品。这充分说明了直销行业与生俱来的主动分享和推荐是具有强大生命力的，同时也说明低门槛、重复消费率高的产品，更符合普通百姓生活方式，更具有市场空间。

　　第二，随着国家“双创”工程和分享经济的推广而产生。首先，直销行业包括微商等类直销模式均是实现个人创业的良好模式，更多人认可了直销或类直销的创业，无疑给很多人建立在“生活方式”基础上的“事业机会”；其次，更多直销或类直销企业打上了“分享经济”的概念。仔细分析，它们只是通过消费者的“分享”这一动作而进行的销售形式，实际上产生了产品或服务的所有权转移，因此，目前直销或类直销企业所宣传的“分享经济”只是盗用概念，没有实际的体现。直销从企业的系统建设、仓储物流、教育培训、退换货等服务体系来讲，是企业把自己的公众服务进行了分享，也可以算是分享经济。不过这个分享的形式，并没有利用公共服务的闲置资源。

　　第三，直销行业经历了长期“事业机会导向”向“天理人心”的一次回归。长期以来，国内的直销企业都在以“事业机会”为导向，推崇高品质高价位的产品，以获得短期的业绩快速增长和较大的利润空间，而推广的产品通常是需要从业人员进行培训后才能销售。后期的复消率低，忠诚度低，很难形成稳定的市场。经过与微商、电商的碰撞，直销产品逐步向低价位、高品质、复消率高、易成交的特点回归，采用的奖金激励方式也逐步变得更直接明了，目的在于促进生活必需品刚性需求的快速成交、锁定后期重复消费。所以，2017年很多直销企业纷纷调整各自的奖金激励方式，开始向更具“天理人心”的方式回归。

　　“人间正道是沧桑”，行业的发展要符合“天理人心”，其实人心即天理，时代即天理，只有服务时代发展的规律，符合消费受众的需求，才是真正的有发展空间的商业模式；符合了“天理人心”，企业才能发展壮大、才能完成自己的战略规划，行业才能健康发展，才能被社会认可。

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