胡军：找到传统企业进军直销的金钥匙

【胡军档案】世界华人直销大会执行秘书长、新华商领袖俱乐部执行秘书长、资深直销专家。

　　以近年来不断进入直销的药企和原料生产型传统企业为例，这些企业本来是挟巨大优势而来，却在直销路上不尽人意。对传统企业来说，雄厚的研发、产品和生产能力是优势，但在进入直销行业之后，很多企业营销意识薄弱，直销文化和成交系统塑造没有做到强化，致使企业在市场启动中乏力。

　　传统企业顺利拿牌后却踌躇不前的案例不少。某企业拿牌至今已经启盘三四次，但每次启盘都没有形成气候，原始团队极度不稳定，导致启盘不顺，每次失利后，团队短期内离散，市场重归零。有的企业则启盘时市场制度拨比率过高，导致业绩越大，公司亏损越大，或者启盘动作太大，导致负面舆情突发，对市场形成打击。这些企业经过三四年的经营，业绩规模仍然低于2亿以下。

　　造成情况的原因则是如下几个，首先，直销企业的传统与直销定位发生冲突。由于部分传统企业在申牌之前并没有做好顶层设计，就急于申请直销牌照，这就为后续一系列市场操作问题埋下了伏笔，也导致传统企业对直销出现了两种极端，一种是因对直销舆情高发望而生畏，另一种因是传统与直销定位打架，断臂止血。这更是中国直销成长期的阵痛和考验。

　　其次，就是不遵循直销的市场规律。传统企业进入直销，其原有的资源若能做好规划，就能够成为直销的助力，若固守原有的思想，不学习直销，急于从直销收获，就会适得其反。这也是部分传统企业开发不力的原因之一。直销是劳动力密集的服务行业，加上经销商活动的特点，直销管理必须遵循一定的规律。

　　第三，直销企业在战略上不重视，担心直销影响传统业务，或不重视直销业务。有的企业申牌并没有做好充分的准备，只是为了填补战略空白而做直销，没有为直销业务做好单独的规划，这就会导致企业信心不足、直销立场不坚定。当出现舆情风波时，担心负面波及传统业务而采取非市场行为冷处理。或者拿牌后不珍惜有利时机，浪费商机。要么导入独立性过强的市场团队，导致企业失去市场控制权，要么组建的直销管理团队缺乏专业能力。

　　这些都是不重视战略的表现。除了产品适应市场的能力不够敏锐；企业领导人心态两极化等因素也使得直销企业在市场启动过程中出师不利。今天的直销环境，行业的整体氛围并没有给传统企业足够的耐心，企业如果不能及时弥补短板，就会导致直销业务启动乏力，以致于迟迟找不到打开金库的钥匙。（田西荣）

责任编辑：