新知：直销凭什么拥有那么多顾客？

砸钱买流量几乎是互联网创业企业必备的求生技能，赢得用户才有议价权。反观直销，却早已经拥有庞大的消费者群体，他们不仅是顾客，还是市场拓展者。这是如何做到的？今天，《第一议题》独家编译《Direct selling news》封面报道，聊聊这个话题。

顾客拓展策略1:优质的服务

　　与任何分销渠道相同，产品和服务是赢得客户的关键因素——这也是直销公司最重视的地方。

　　举个例子。公民团队是一家以佛罗里达为核心区域的直销公司，它为两年制或终身制会员提供运输折扣，无论是手机还是家具都可以使用该折扣。这家公司净销售额从2014年的3.99亿美元增长到2015年的5.49亿美元，增长了38%。2016年它在全球直销企业100强名单上排名36，成为美国增长速度最快的直销公司之一。该公司美国区副总裁安德烈•福雷罗说，公司的首要任务就是为经销商节省运输费用。

　　公民团队曾经研究过会员如何运用其人际圈以及哪些经销商更受青睐。追踪结果显示，如果没有经销商提供差异化服务，那么消费者容易选择好处更多的经销商，而原有的渠道很容易被取代。所以，公民团队一直在加大对系统完善的投资，他们希望消费者能更容易从移动端获得折扣信息。

　　“我们永远把产品质量放在首位,” 福雷罗说：“这是把我们与顾客紧密相连的胶水。”

顾客拓展策略2:高效沟通

　　拥有一个高质量的产品或服务固然重要，但更重要的是如何让消费者感受到产品价值。“在这方面，直销比任何传统渠道都做得好，” 费城圣约瑟夫大学营销学教授及消费者行为顾问、直销教育基金会的董事会成员迈克尔·所罗门说：“当卖家挖深到用户痛点，他们会强调其产品能够为消费者给出解决方案，从而使他们的生活更轻松。”

　　企业如何做到这一点的？它可能是一个产品展示，也可以是一个社会话媒介策略——通过意见领袖进行营销来影响消费者决策。千禧一代的消费者特别在意网络，时尚的客户特别注意网络时尚博主就是一个例子。消费品巨头宝洁公司(Procter & Gamble)意识到网红妈妈们的博客能够帮助其销售帮宝适的纸尿裤品牌，事实上这一战略确实起到了重要的作用——它使帮宝适成为一个价值数十亿美元的品牌。

　　公司的网站通常是第一或第二重要的，客户很可能从企业官方网站来了解公司或者产品的信息。鉴于这一事实，一个以消费者为中心的网站非常必要。在官网网站上，最好使用简洁的日常语言而不是专业术语。以客户为中心的网站应该回答这样的问题:

　　产品是如何起效的？

　　有临床研究支持其有效性数据吗？

　　有证据证明所述产品的有效性是正确的吗?

　　例如，普通消费者可能不理解“网络营销”,但肯定对“P2P(电商)”有所了解，直销企业正好特别擅长使用消费者能理解的方式来与对方沟通。

顾客拓展策略3:提高品牌忠诚度

　　一旦客户第一次购买一家直销公司，该公司是如何让他们回来的？忠诚度计划开始实施了，比如折扣、免费送货等等。

　　为了实现这一目标，销售抗衰老和美容产品的直销公司Nerium 专注于“第一个90天”：在这90天里，他们的产品会成为消费者日常生活的一部分。

　　“我们希望消费者使用完产品之后能立刻看到自己使用前后的对比照片，这个做法让消费者对产品功效印象深刻，他们也更容易留下来。” Nerium 首席营销官琥珀奥尔森·洛克说。Nerium 在头90天里采用了大量激励政策，包括10%的订单折扣、免费送货和其他营销方式。采用这一策略后，该公司净销售额从2014年的4.03亿美元提高到2016年的5.16亿美元，增长率 28%，在2016年世界直销百强榜上排名38位。“我们对待客户就像黄金。”洛克说。

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