“珍”选精品因材施教 “珠”联璧合差异营销

       时至夏日，一年已过半载。回首2018，国内生产总值稳步增长，消费对经济增长的基础性作用进一步巩固，居民消费升级影响进一步扩大，消费需求多样性与差异性增强；商业创新催生“新零售”，拉开以优质服务与高品质产品为核心的消费者抢夺战的序幕，引导生产与满足消费成为新的发力点；人工智能优化顾客体验、智能化购物流程、精准化预测存货量，从而推动商业智能化发展，并不断催生出新业态。消费升级、科技发展、商业创新如同商海三只隐形的手，于无形之中搅动着海水，激起浪潮；于暗处静观激流之中的企业何去何从。

       正所谓“人生成败转瞬间”，对企业实则亦如此。自2006年，太阳神开创性地提出“珍珠店模式”后，经历了波折与质疑。在恶劣的市场环境下，太阳神始终坚持不断地实践与完善珍珠店模式；因此，在直销行业拨开云雾见天日之时，太阳神经10余载的积淀终大放异彩。越来越多的人加盟太阳神，成为珍珠店模式中的一颗璀璨珍珠。那么珍珠店模式的魅力到底体现在何处呢？如若珍珠店模式是太阳神的制胜秘笈，那么经营店又是凭借哪一招哪一式来称霸直销武林、拔得头筹的呢？笔者将通过采访四位优秀的太阳神经营店店长来一探究竟。

秘籍第一式：

渠道“分化”只为专业化服务

——访太阳神经营店店长邓上萍

       据网络资料显示，截至2017年底，获公示并进行销售的直销产品共计41670种，其中化妆品占比75.38%，保健品占比16.11%，其余类别产品占比8.51%。由此可见，直销总体发展趋于稳定，产品销售数量巨大，市场增长迅速，但也存在着产品分布不均衡，产品同质化严重的现象。伴随着直销企业与市场监管逐步增强，直销企业及产品的受关注度提升，加之，消费需求个性化、多样化，直销市场逐步步入转型阶段；而直销产品同质化严重且分布不均衡、产品高价吓跑消费者等问题形成了直销转型的困局。直销若想破局而出，便要立足产品谋求以差异化营销为核心的复合营销。而在探索新的营销方式、向复合营销发展的道路上，太阳神的珍珠店模式便是太阳神完成行业突围而迈出的成功一步。
 

       十八世纪英国著名诗人亚历山大·蒲柏曾言：“自然界的所有差异，换来了整个自然界的平静 ”。而在直销行业的商业生态下，差异亦将换来直销企业及市场的平静。太阳神正是洞察了“差异化营销”的重要性，其所创立的珍珠店模式基于渠道细分，为不同的加盟者提供不同的发展路径，并给予各自足够的发展空间。
 

       据邓上萍介绍，太阳神将加盟者分为会员、经营店、消费店、网店。会员做专业的推广，经营店作为太阳神产品的销售终端及大健康的消费者接口，网店作为线上的通道，会员与消费店、网店可进一步升级为经营店，从而形成四者相互支持、相互包容、相互推动的健康循环体系。太阳神作为珍珠店模式的骨架和心脏，支撑机体并为机体提供源源不竭的动力，而加盟太阳神的各类终端就如同机体不同的组织，进而成熟为不同的器官，各司其职，使得珍珠店模式得以顺畅的运作。而“会员、经营店、消费店、网店”四者互不相同的器官，因经过“分化”，功能及发展方向各不相同，因此便能避免部分恶性竞争；加之，四者同属一脉，自然同风雨共患难，便会极大地降低店铺经营的风险；而太阳神作为“心脏”会向“器官”输出不同器官各自所需的专业产品知识，及店铺运营知识，使各“器官”愈加专业化。因此，纵观以上所述，珍珠店模式的“差异”思想成就了加盟者的“分化”，从而形成了多渠道、差异化竞争，而经“分化”后的店铺在其领域成长成熟后，将为顾客提供更专业的服务。
 

       珍珠店模式作为直销行业的创新之举，自创立之初便解决了传统渠道经营者的引入问题，使得传统渠道经营者在获得销售产品利润的同时可享受直销的红利。正因其将传统与直销相融合的独特优势，所以为太阳神迎来了12年的稳定发展。伴随着“互联网+”浪潮席卷全球，珍珠店模式与时俱进，进行全面的模式升级，以大健康事业为根据点，在市场细分的基础上，为不同的消费受众群体提供不同的服务方案与策略，从而实现消费市场的全面覆盖。采访过程中，邓上萍也表示:“加盟太阳神，珍珠店模式让传统店铺的经营者在做传统销售的同时，增加了赢利点，提升店铺竞争力，增加营业收入”。
 

       伴随着经济的飞速发展及科技的突飞猛进，人们的消费水平及方式发生了改变，潜藏在这种改变之下的是消费需求层次的提升，消费者希望能够得到更专业的服务及更优质的产品。而珍珠店模式正是将加盟者训练成顶级水准的导师，这将与消费者的心理诉求相吻合。因此，珍珠店模式的渠道“分化”将打造太阳神的“服务专业化”发展之路。采访过程中，邓上萍与笔者分享的其个人成长心路历程也印证了这一点，“自加盟太阳神以来，她在店铺的运营能力、与顾客的沟通能力及技巧、对产品的专业知识的掌握、身体调理手法等方面都取得了长足的进步，正在逐步成长为一名专业的经营店店长、理疗师。”正所谓“单丝不成线，独木难成林”，在珍珠店模式下，颗颗饱满圆润的珍珠必将串联出最美丽动人的珍珠项链。

秘籍第二式：

知识理论与技术实践双管齐下

——访太阳神经营店店长万红珍

       “凡珍珠必产蚌腹，映月成胎，经年最久，乃为至宝”。正如广东太阳神健康产业有限公司董事长、总经理张鸣先所言：“珍珠是寄养在蚌壳里的，在产品销售过程中，我们观察到一些销售点的业绩持续向好，经过调查发现这些销售点主要是基层卫生医疗机构。这些机构的从业者因为拥有专业的医疗保健知识，在销售产品的同时，能够一对一地为消费者提供高附加值的服务，赢得消费者的青睐。”在笔者采访过太阳神的优秀经营店店长万红珍并对珍珠店模式深入了解后，确信太阳神的珍珠店模式正如“蚌腹”，经年累月，孕育着“顶级珍珠”。
 

       在消费需求个性化、产品丰富而产能过剩的大背景下，大众营销市场业绩衰退，却有这么一群店铺它们的业绩比传统店铺高出30%，它们的顾客群体稳固且消费反馈良好，它们的诊疗手法独到且服务周到。它们便是珍珠店模式下的经营店，是太阳神孕育的“珍珠”。那么，它们是如何做到的呢？“太阳神公司为我们提供了大量的专业理论知识培训和实践锻炼的机会，这让我们更熟悉公司的产品，也为我们赢得了更多的顾客”，万红珍说。由此可见，知识理论与技术实践双管齐下成为太阳神的经营店在市场竞争中脱颖而出的制胜法宝。
 

       精挑细选辨珍珠，因材施教愈专业。正如《诗经》所言，“如切如磋，如琢如磨”，技艺不断打磨、知识不断丰富方能更加专业。太阳神的珍珠店模式依据不同的渠道提供不同内容的培训机会，而系统深入的专业产品知识及店铺运营知识的培训便是经营店铺服务专业化的关键一环。
 

       太阳神公司对知识理论与技术实践的重视，使万红珍的经营如鱼得水。太阳神公司会定期对经营店店长进行培训，对公司新产品的成份、疗效，症状及使用方法等进行详细讲解，并悉心教授公司独有的治疗手法，根据经营店店长的反馈为他们答疑解惑，切实地解决店长们诊疗过程中所遇难题；除此之外，太阳神还悉心地为经营店店长们提供店铺管理策略和沟通交流技巧等方面的指导，使得店铺管理有方、运营有序，使得与顾客的交流与沟通更顺畅，从而为太阳神的企业形象、经营店的业绩锦上添花。
 

       实践出真知，学以致用。在进行产品专业知识学习及培训的基础上，太阳神还为经营店长们提供了实践锻炼的机会，通过实践将理论知识应用到患者的治疗过程中，在实践中不断检验所学专业产品知识，通过发现问题解决问题来提升经营店店长的专业技能和手法。
 

       据悉，太阳神以灸类产品为切入点，利用其独有的手法，为患者提供治疗病症的解决方案。
 

       在第一阶段诊疗过程取得良好效果的基础上，对患者进行跟踪治疗，从而形成“治愈-调理”的过程体系，在治愈患者病症的同时，进一步改善患者的身体健康状况；同时，立足于太阳神传授的店铺运营管理经验和服务沟通技巧，经营店店长们在经营店铺的过程中，推陈出新，运用新方法新策略来赢得顾客的青睐。
 

       据介绍，为了有效增强客户体验，需要通过三个步骤去达成。首先，通过太阳神过硬的产品质量和手法疗效提升顾客的信任度与好感度。其次，为老顾客提供更多优惠从而稳固客源。最后，周到细致的服务给予顾客贴心的温暖。三方面共同发力，给予到店客户最佳的消费体验。
 

       模式升级强势来袭，网络助力便捷服务。珍珠店模式自2006年创立至今，经历了12年的积累和市场检验，升级后的太阳神珍珠店模式以更清晰的人员定位、更专业的渠道服务、更精准的渠道产品、更稳健的模式体系全面铺展开来，截至目前，落地执行情况良好，获得了不错的消费反馈。万红珍在采访的最后也表示：“自加盟太阳神以来，收获了轻松的工作环境、同行业人士的‘朋友圈’、专业的服务能力、高业绩高收入，幸福感提升了，也更爱这份工作了”。

秘籍第三式：

优质产品、独特手法、周到服务

——访太阳神经营店店长李飞云

       据悉，4月10日，由中国保健协会主办的第七届中国保健品公信力论坛暨第七届中国保健品公信力产品及品牌发布会在人民网新媒体大厦召开，会上发布了中国保健品100个公信力产品名单，太阳神集团三款产品：生物健口服液（甘菊型）、生物健口服液（浓缩型）、猴头菇胃肠保健口服液均荣获“第七届中国保健品公信力产品奖”。此次是太阳神继2016年获得“中国保健品公信力产品”荣誉后第二次获此殊荣；这也有力地说明了企业雄厚的产品研发实力与完善的质量保障体系。经历30年的积淀，太阳神优质的产品和品牌，也成为了推动珍珠店模式创新发展的最大保障。
 

       伴随着直销转型、产业升级、消费需求提升，时代背景下直销行业亦面临着艰难的考验，如何抓住消费者的消费痛点，给予消费者最优质的产品、最专业的服务、最佳的消费体验，成为考验直销企业的一道难题；正所谓“万变不离其宗”，转变的背后潜藏的消费的本质从未改变，优质的产品、专业的服务仍为消费者身之所需，心之所系。太阳神坚持关爱生命、造福大众、振兴中华的初衷，建立了现代化的生产基地，专注于产品的创新研发，因此，太阳神的产品在消费者当中赢得了广泛赞誉与极佳的口碑；立足于优质产品的基础上，太阳神自2006年开创性地提出珍珠店模式后，经不断打磨润色，现已成长为符合市场需求的复合营销模式，利用多渠道的优势，抓住市场细分的特征，筛选培养专业的销售、服务人员，为顾客提供专业的服务与极致的消费体验。
 

       产品为王，疗效说话。“我对保健品的改观来自于第一次使用太阳灸产品，加之太阳神的独到手法，短短三十分钟，使用后便感觉全身通透。”李飞云回想了自己初次使用太阳神产品时的感受。像李飞云这般在使用过太阳神的产品后被其折服而毅然决定加盟太阳神的店长不计其数。
 

       太阳神以身体调理为切入点，研发了多款质量佳、疗效好并广受好评的灸类产品。为增强疗效，特增加了服务产品——理疗模块，一方面将受众由病人扩大至所有处于亚健康状态的人群，从而增加了顾客数量及经营店的营业收入；另一方面，常见病症通过使用灸类产品便可取得极佳疗效，以此来稳固消费群。李飞云感慨：“自加盟太阳神后，改变了以前传统的治疗模式，对于腰腿痛等常见病症，灸类产品辅助以独特手法便可治愈，自身技术得到提升，变得更加专业”。
 

       独特手法，独家秘方。专业且独一无二的手法是太阳神在市场竞争中披荆斩棘的独家秘方。采访得知，太阳神会为加盟成员提供学习专业手法的培训机会，详细讲解手法要点，耐心纠正错误点，力求经营店主们熟练掌握手法，从而为顾客提供更专业的服务。“通过为到店的新客户疏通人体经络，短时间内便见效显著。通过体验试用，顾客能亲眼见证疗效，从而提升对店铺的信任度”，李飞云说。太阳神通过优质的产品搭配专业的手法来赢得消费者的青睐，并在此基础上，向其推荐健康调理的相关产品，帮助客户进一步了解其健康状况，并对症下药进行调理，因此便将新客户变为老客户、稳定客户。
 

       周到服务，最佳体验。以产品为拳，以手法为力，那么周到的服务便是出拳的点，太阳神在专注于产品研发、手法研究的同时，亦不忘提升经营店店铺的服务质量，给予到店顾客最佳的消费体验，正因此，周到贴心的服务为太阳神的产品和手法锦上添花。“公司在店铺运营及交流与沟通等方面为经营店店长们及新的加盟者提供专业的培训，帮助经营店长们快速成长，从而为顾客提供更周到的服务”，李飞云说。
 

       “路漫漫其修远兮，‘其’将上下而求索”。以产品为根基，以手法为养分，以服务为阳光，太阳神将如参天大树般茁壮成长，而珍珠店模式便是金秋节时的累累硕果。

秘籍第四式：

传承中医文化 推行健康生活方式

——访太阳神经营店店长弓永琴

       据网络资料显示，世界卫生组织报告指出,健康与长寿取决于下列因素：自我保健占 60％，遗传因素占 15％，社会因素占 10％，医疗条件占 8％，气候因素占 7％；而世界卫生组织另一项全球性调查结果表明，全世界真正健康的人仅占5%，经医生检查、诊断有病的人也只占20%，75%的人处于亚健康状态。通过直观的数据对比，可见遗传因素对人类健康与寿命的影响占比较小，在一定程度上人类可控制自身的健康状况；但显然大家对自身的健康状况不够重视，大部分人处于亚健康状态。因此，加强健康教育、健康保护、健康促进,提倡自我保健正逐渐被大众接受，健康观念由偏重于治疗转向积极地预防和保健,由依赖医生转向由自己把握健康状况。
 

       加之，《“健康中国2030”规划纲要》的印发实施，大健康战略上升至国家战略高度，政策的提倡与扶持极大的激发了保健品市场及大健康产业市场的发展潜力，自然而然，直销企业会加紧在大健康领域产业布局的步伐，太阳神也不例外。2013年太阳神便嗅到了大健康产业市场及保健品市场的发展机遇，通过“珍珠店模式”积累了大量的中医诊所、中医按摩院、中医美容院、灸法养生馆等专业推广和服务终端，在治疗疾病、调理亚健康状态的同时，向消费者输出健康养生的常识。星星之火，可以燎原。采访过程中，弓永琴表示：“太阳神的每一颗‘珍珠’都如可以燎原的星星之火，为普及健康常识、推行健康生活方式贡献力量”。
 

       “几十年的风雨兼程与付出积累了一定的财富，过上了富足的生活，但长期超负荷工作精神高度紧张，长期压抑生活不幸福。偶然机会下结缘太阳神，从最开始连五脏六腑都分不清的人成长为太阳神的养生顾问，期间改善了健康状态，更改变了心态”，弓永琴说。
 

       与弓永琴有着相似经历的人在太阳神还有许多。太阳神在为加盟者提供就业机会的同时，也从生活方式、健康意识方面影响和改变着他们；太阳神以“传承中医文化，打造现代养生帝国”作为企业使命，并结合“健康中国”的国家政策利好，制定了打造百亿大健康产业的战略规划，而经营店作为太阳神大健康产业的输出终端，通过体验式消费方式，以多种优质的产品来提升消费者的好感度和信任度；并对顾客进行跟踪治疗调理，逐步治愈病症或改善亚健康状态。与此同时，在治疗或调理的过程中，向顾客讲解健康知识，向他们推行健康生活方式，从而在治愈患者或为顾客调理身体的同时为推动“健康中国”贡献力量。
 

      “传承中医文化”作为太阳神的企业使命，融汇传统中医针灸技艺，并不断添加新元素注入新活力，输出富含中医文化的现代产品，其中太阳灸系列产品便是集古人智慧与现代科技于一体的优质产物。采访过程中，弓永琴表示：“太阳神提供的精良专供产品，使用效果显著，而其中灸类产品尤为独一无二，通过体验式的消费让顾客亲身了解产品功效，如此一来，顾客便更容易接受，也更愿意推广。”
 

       灸文化历史悠久，《医学入门》中曾言：“药之不及，针之不到，必须灸之”。太阳神正是洞察了针灸的先天优势，经过多年潜心研究，形成了独特的灸疗手法及产品，并通过技术培训，向珍珠店店长们亲授灸疗的技艺技法，通过成千上万的经营店大健康输出终端，将独属于太阳神的优质产品、中医文化、养生知识输出。至此，太阳神已开创出以太阳灸产品为核心的灸法养生新领域，其灸系列产品赢得了广大消费者的赞誉，从而成为太阳神通过体验式消费赢得消费者青睐与信任的王牌利器。
 

       “雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。”迎着大健康事业的朝阳，太阳神以珍珠店模式为帆，以中医文化为浆，以推行健康生活方式为己任，向着打造大健康行业领军品牌的目标前进。

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