直销破局之法：论内部培训与外部培训的区别——专访当代直销商学院执行院长、中国直销系统建设专家张明臣

中国直销市场的发展，教育培训起着很大的作用，或者说很大程度上决定了营销主体的市场走向。那么我们应该如何科学地认识直销培训的发展和价值呢？日前，我们采访了当代直销商学院执行院长、中国直销系统建设专家张明臣先生，让他来给我们谈一谈当下中国的培训市场情况和他的看法，看看直销究竟该如何通过培训来破局。

张明臣：多数直销市场培训和30年前没有太大变化，除了“三板斧”还是“三板斧”。乍看上去像似八仙过海，各显神通；百花齐放，各有千秋。实则，他们都犯了一个“傻老婆和面”的通病，结果就是竹篮打水，徒劳无功。留给伙伴的只有失败、抱怨、赔钱、痛苦和生活的更艰难。他们只知道短暂刺激，却不懂得个人成长。或许短暂刺激会让人行动，但只有成长才能让人持久。

张明臣：其实真正的直销培训是有两种培训，一种培训是业务培训，包含公司、产品、制度（即所谓的“三板斧”）；另一种培训是组织培训，即团队建设等市场面的内容。一般直销公司在第一个方面做得多一些，在第二个方面做得少一些，第二个方面可能市场团队做的多一些。

第一个问题，首先我要肯定地告诉大家，公司和团队的教育培训是完全不同的两种文化。公司的文化是研究产品的，是关于产品研发、生产、供应、服务和财务、法律保障的；而团队文化是研究人的，是关于知识、思想、系统和体验的。制造商和经销商在法律层面都是独立的企业法人，既然有制造商文化，也应该有经销商文化。尽管两种文化性质不同，但在目标上又是并行不悖、相互融合发展的。无论是制造商文化还是经销商文化，只要在我国现行的两个《条例》的规范内正确引导，都会对直销行业的健康发展起到积极的作用。反之，则反之。

第二个问题，如果培训不能促进业绩快速、健康、持续、稳定的增长，那还要培训干什么？这样的培训分文不值，完全没有价值和意义。但是，目前所有在华直销企业，存在的最大问题是，一家公司有几个、十几个，甚至几十个所谓的“系统”。然而，这些系统仅仅是起了个好听的名字，并无实际可复制的内容，至少是不成熟、不完善的，都是仓促成立的所谓系统空壳子而已。这样的系统培训，非但不能帮助公司和团队生意健康发展，甚至还会制造混乱，成为公司和经销商团队发展的桎梏。所以，从生意规则的角度考量，一家公司可以是多团队合作，但系统只能是一个，否则就很难实现三观上的高度统一。如果经销商团队不能步调一致，无论谁都难以把控伙伴的思维，生意必定会出大乱子。等到了被监管、被取缔的时候，再后悔就晚了。

张明臣：首先，我们不是否定“三板斧”，也不是抛开“三板斧”，但我们必须要搞清楚，“三板斧”是公司的事，不是经销商的事。公司不把“三板斧”做好，经销商无法与之合作。而经销商要把自己的团队文化即系统建设好。一个三流的人，能把一流的项目做成下三滥；而一个一流的人，却能把一个三流的项目做成超一流的，所以我们说：“三流的人卖产品，二流的人做模式，一流的人建系统”。只要公司的“三板斧”好，团队系统文化好，能100%复制落地，这种培训必定会促进直销市场的快速、健康的成长！

张明臣：第一个问题，中国直销人培训领域最缺的不是给别人讲道理的人，而是活在自己的道理里的人；缺的不是为什么事情会发生的人，而是使事情发生的人；缺的不是跟随者，而是领导者；缺的不是只知仰望星空的人，而是既要仰望星空又要脚踏实地的人；缺的不是赵括、马谡，只会纸上谈兵的人；缺的是诸葛亮、管仲、乐毅和新中国1614位既有理论又有实战经验的，文能提笔安天下，武能上马定乾坤，运筹帷幄之中，决胜千里之外的将帅之才。第二个问题，所有的竞争，最终都是人才的竞争。所以，毫无疑问，人才是最有价值的。什么样的人，才算得上是直销行业的人才呢？有德无才之人是加法，放心使用，是可以培养的人才，他们可以帮助生意实现线性增长；有才有德之人是乘法，放权使用，他们是让生意实现指数增长的人；无德无才之人是减法，抛弃不用，他们是生意的累赘；有才无德之人是除法，坚决不用，他们是毒瘤、毒草，一夜之间能让你的生意毁于一旦。

张明臣：每一种会议都有其独特的价值、功能、目的和意义。当然，会议必须遵循一个循序渐进的基本过程：①招商会——②新人起步训(NDO)——③市场拓展（BBS）——④领导力训——⑤团队建设——⑥讲师训。

招商会的功能是广而告知，公告事实；新人起步训的功能是教会新人正确起步；市场拓展会议是褒奖、是激励、是跟进、是梦工厂；领导力训的功能，是打造核心、精英，提升领导力、培养领导人；团队建设的功能，是明确方向、权属；领导力培训的功能是制定战略、战术，统一三观，制定原则纪律、规划愿景；讲师训的功能则是明确生意指标、界定执行力和复制标准。不是哪个会议在目前显得最为重要，是你没有参加的那个会议最重要。

张明臣：第一个问题，首先一个好的培训必须具备简单、易学、易做、易教、易复制的特征。而具备这五个特征的前提条件是数字化、标准化、流程化、模式化。只有可复制的事情才能做大做强。让你感觉再好的培训如果不可复制，是没有任何可交付价值的，它不过就是别人手中的一把镰刀，是割你韭菜的一种工具而已。第二个问题，一个成熟完善的商务支持系统，必须包括：方向、权属、战略、战术、三观、纪律、工具、生意指标及其执行力标准，而且这几个方面是相乘的关系，缺一不可，每一条都至关重要，有一条做不到都等于零。只有这样，才能做到信息不混淆，100%可复制，团队才能产生自动生命力，市场才能实现“蝴蝶效应”，才能蓬勃发展。

张明臣：对于这个问题，首先我们要搞清楚两个问题：

一、系统培训和公司培训有什么区别？如果大家讲的都是“三板斧”，我只能说经销商不是经销商，而只是公司聘请的免费推销员。他们不是在建立自己的事业，而是在为别人免费的打品牌。这是公司最开心的事。当然，也是经销商最悲哀的事。因为，公司的培训目的就是销售产品；而经销商团队培训目的是建立人，建立产品流通渠道。如果团队培训不是为了建立人和流通渠道，就不能称其为系统，起码不是一个成熟、完善、合格的商务支持系统。这样的培训非但没有意义，相反，还会导致会累、会议恐惧症等负面影响。

二、对外合作还是对内合作的教育培训应该有明确的界定标准。如果有成熟完善的商务支持系统，团队培训的都是自己的合作伙伴，这样就不存在交叉现象，这样的内部培训当然好了，也是必须的。但如果团队没有自己完善成熟的商务支持系统，那么就需要与一个成熟的商务支持系统合作，前提是这个系统必须与团队形成命运共同体，大家唇齿相依，各负其责，各尽其职。一次握手，终生是朋友。这个商务支持系统坚决秉承专业、专注、有效、中立的合作态度，是陪跑式的专业培训内部合作的方式存在。这样，虽然系统与团队之间没有直接的业绩关系，但通过一生的忠诚合作，我们都能实现各自的目标，这种内部培训是目前中国直销行业内最稀缺的。而那些，并不懂直销行业的、靠出卖知识赚钱的培训机构，也许讲的知识点很生动、很感人，但终究不能落地，不能复制，更不要谈会后咨询了。这样的外部培训是毫无意义和好处可言的。

综上所述，两种内部培训都是为了预防交叉，有利于团队健康、持续、稳定、快速发展，这是对的，也是必要的。而简单随意的外部培训对于直销团队的伤害是你无法用金钱来衡量的。所以，这个方面不是弊大于利、或者利大于弊的这么简单的问题了。

张明臣：商学院的使命是给知识、给思想、给系统、给体验。当代直销商学院的培训优势在于它的全部课程体系，都是围绕着帮助团队伙伴的自我成长、领导力提升、团队建设、系统建设，以及沟通、成交、流通和增效而设计的。团队一经与当代直销商学院签约，就意味着我们就是命运共同体，我们就是唇齿相依，荣辱与共的好伙伴。我们会一直陪伴着大家完成从“人名—人才—人物—名人”的升华转变。

张明臣：我的经历很简单。从事部队医务工作14年；在地方机关单位从事行政工作37年；从事直销实务、研究和教育培训工作22年，2016年创办“七明星国际商务教育培训支持系统”并荣获国家商标保护权，仅此而已。我主张“深入浅出”的培训风格。换句话说，你可以满腹经纶，知识渊博，但你讲出来的东西一定要浅显易懂，所有人都能听得懂，听的明白，有大收获。只有这样，才能落地，才能被复制。

张明臣：直销行业要想健康发展，离不开持续教育，我们必须得持续不断地促进个人成长。因为，生意发展速度与个人成长速度是成正比的。作为直销从业者，你必须建立起自己的商务支持系统，带领自己的伙伴参加系统的持续教育计划。只有这样才能实现三观高度统一。然后，再去引领更多三观一致的伙伴，在个人成长、家庭、事业、财富、健康和人际关系六大方面实现平衡发展！